wenzhou1007.pptVIP免费

1Documentnumber建立健康和可持续发展的渠道体系渠道转型方案报告浙江移动通信有限责任公司温州分公司温州，中国，2002年10月2DocumentnumberContentsPageA.Standardslides3B.Lists(1)–Factors,nospecificnumber7C.Lists(2)–Factors,specificnumber13D.Matrix–Factors,comparisons24E.Process(1)–Factors,steps35F.Process(2)–Factors,impact49G.Process(3)–Factors,interlinked67Annex:Ninekeychangescomparedtotheoldstandards733DocumentnumberA.Standardslides4Documentnumber新的市场环境与竞争形势要求温州移动完善营销渠道建设进一步提升核心竞争力新的市场环境与竞争形势对完善营销渠道建设的要求•市场竞争更趋复杂和激烈•多头市场步入低速增长期•消费者日趋成熟，追求个性化消费•渠道吸引力和经销商忠诚度下降•巩固和提升渠道核心竞争力，抵御竞争对手的冲击•完善终端渠道建设，更好地服务和维护老用户，提升用户价值•终端渠道要开展差异化与特色化销售定位，针对不同细分市场的用户特点，锁定目标用户，开发潜力用户•构筑营销同盟，完善内部管理，支持移动公司战略实现5Documentnumber市场竞争格局的演变要求温州移动牢固掌握渠道资源，巩固和强化竞争优势联通的CDMA借助新时空专卖店，塑造高品质形象，对移动的品牌和市场造成了有力的冲击，并借机扩大了渠道资源占有率联通公司原有的GSM品牌，凭借原有的渠道网络，逐步蚕食移动的低端用户群，并优化了自有的部分的渠道资源联通公司通过对现有渠道的整合，分化和策反了部分移动的优质渠道，成功抢夺了部分渠道资源电信利用已有的强势分销网络，大力推进小灵通的市场占有率，并籍此发展了在移动通信市场的渠道资源小灵通利用低价格优势，争夺了部分移动的低端用户，并吸引了更多的移动原有的渠道资源电信酝酿进入移动通信领域已久，凭借品牌和资本的实力，势必对现有移动通信市场的渠道资源形成有力争夺和对渠道体系造成巨大冲击渠道资源6Documentnumber国内通信行业原有的生态格局已经被打破，传统的销售体系分化重组，要求温州顺应趋势引导和掌控强势渠道的发展保持并扩大渠道的核心竞争力苏宁、国美、迪信通等传统家电及IT销售商进入手机销售领域，利用“大卖场”的零售方式，凭借规模效应及价格优势，对原有的手机销售的价格体系及利润空间造成了巨大的冲击天音、蜂星等手机经销商籍借国内IT和手机终端生产商产业整合之机，建立起全国性的连锁销售体系，寻求利润增长的新空间南方一些颇俱资本实力和网络优势的通讯集团公司，大举进入移动通讯终端服务领域，与移动公司强强联合，相互支持和扩大在各自市场的领先优势，实现战略上的双赢某中国领先移动运营商，为增强自身竞争力，率先实现了原有代销体系的重整，推进实现了以直销为主的集中化、精益化渠道体系7Documentnumber国外先进移动运营商的成功经验表明，温州移动构建可持续发展的渠道体系需要逐步提高自有和直管渠道销售比重，完善终端渠道功能展开市场细分，针对不同的目标用户，设计差异化的营销方案，形成差异化的服务功能针对不同生活形态的用户群进行终端个性化设计，锁定目标用户，提升销售能力通过对零售网点沟通能力的完善，有效的支持品牌战略和企业形象在加强与非自有渠道紧密的合作伙伴关系的同时，提高销售渠道体系的直销比重加大对自由零售网点的投入，增强对渠道的控制力通过手机的捆绑销售和与终端生产商的合作，推动渠道的集中化程度集中化精益化渠道体系渠道精益化渠道集中化8DocumentnumberVodafone外部核心渠道（用表示）根据国外经验，移动最终将主要依靠自有渠道和外部核心渠道发展和服务用户Vodafone公司Vodafone零售Vodafone联络独立服务供应商独立专业零售店Vodafone英国说明：Vodafone英国的63%的签约用户及2/3的预付费用户的增长由自有渠道和外部核心渠道创造资料来源：Vodafone综合零售商店•直销•针对大型企业用户合资专业店独立经销商Vodafone加盟店•英国最大的专业移动电话零售连锁店•针对个人用户及小型企业（几百家）•针对个人及小型企业经销商推销人员举例：Vodafone的渠道构成Vod...