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建立成功渠道关系的准则准则描述彼此受益建立以双赢为结果的关系互相尊重关注了解对方的意志、意愿，了解对方的地位和处境（社会、渠道），首先尊重对方的行为不作夸大承诺、实事求是诚实的建立相互的期望，不作力不能及的承诺；尊重契约精神，努力实践承诺设立具体经营目标具体的、分解的、明确的、力所能及的目标有利于行动的一致互相适应各自背景了解对方的需求，争取在企业文化、价值取向、行动目标上达成一致；“深度合作”设立专门的关系的沟通、维护、处理的人或组织设立行业协会；“渠道管理员”的角色应由“纪律检查员”向“沟通协调员”转化努力沟通，保持沟通机制通畅在渠道冲突升级之前，双方首先可以相互信任的坐下来讨论问题最好的决定是有双方共同作出的双方作出的决定，或者充分征询对方意见后作出的决定，可以促进信任1234各项激励措施的发放，要考虑逐步下发的原则实现三个主要转化：1对经销商由直接激励（物质）为主该为间接激励为主，酬金为主导的激励向多种激励措施并用转化效果：改变以赢得酬金为导向的机制向完善管理和服务为导向的机制2渠道管理员的角色由“纪律检查员”向全面质量管理、策略指定者和沟通者的角色转化效果：充分发挥一线管理者的管理能力和活力，鼓励渠道经营创新，顺畅渠道沟通3完善渠道终端员工的激励机制，由过去单纯强调销量为主转化为服务领先的“精益”渠道策略效果：全面拓展移动的服务水平、形象，做到服务“一站式”到位如何对经销商实现有效的激励—建立基于渠道中不同个体的不同的激励模式关键因素：每个渠道个体必须区别对待必须建立一个有等级差别的渠道系统必须有统一的衡量标准2of7对经销商的激励非酬金激励1管理培训激励2服务展开激励3新业务支持激励45广告、促销激励6业务扶持、策划，事业发展咨询，目标市场开拓计划激励7供货支持激励8管理水平激励9业务创新奖励激励措施下发原则：不可以一次过全部下放，要根据表现，逐步添加，达到边际效用最大化（这本身也构成一种激励）扶植激励--由移动公司出面统一招聘营业厅员工--员工统一培训--员工采用外包的形式--配给营业厅职业经理人--在新的管理模式下，开通营业厅的新的服务功能（打帐单、开PUK码等）--指定业务（例如手机维修等）到具体的经销商--在新的管理模式下，开通VPMN，大客户分片包干服务等功能技术支持（DDN，局域网，分销系统等）激励--统一为营业厅印制宣传单张，作区域特色宣传等--对添加货架、自主促销展示、添新橱窗的奖励--对经销商进行市场调研的支持--促销补助--演示器（电视、投影等）的支持--移动公司向大的手机商统一采购手机，给经销商便宜进货管理和创新激励--设定流动红旗，表彰先进经销商--对在管理上有创新、改进的，实行奖励--对建设下线，完善渠道管理体系有贡献的进行奖励--提供学习班，或者开放部分市场部的讨论会，提升经销商的理论水平对在促销、区域联合促销、业务拓展、大客户开发和挽留等移动整体营销战略上有创新的经销商予以奖励3of710精神激励老人院维护，残疾人保障，教师节等差别化酬金激励1设定渠道等级化制度每年按考核的标准，晋升等级；两次不升，则考虑出局2对不同级渠道设立等级酬金（直管、分销售、特约代销等），按不同的标准提取3对同级渠道设定差别化酬金机制每季度，按照销售表现、管理水平、创新能力，分发差别化酬金4设立营销支持酬金，包括：管理和创新激励对在促销、区域联合促销、业务拓展、大客户开发和挽留等移动整体营销战略上有创新的经销商予以奖励精神激励--尊称经销商为合伙人--允许参与企业部分的决策会议，提供咨询意见--完善行业协会功能，制定行业协会守则--建设经销商队伍的归宿感、事业感、成就感--鼓励经销商参与企业的部分FUNCTION，提高感情的投入度--经常发函咨询经销商对市场、营销和渠道的意见，并对有益建议的予以表彰--充分利用媒体，为经销商制造社会出镜的机会（例如“三讲”，16大献礼）--积极参与公益活动：为贫困大学生助学，市政开幕剪彩，希望工程，--对经销商的关爱行为：生日、婚姻、添丁、事业新计划--对经销商员工的关爱行为：共餐、礼品、旅游、慰问等--创立周年晚宴制度（要...