15/07/2001--PAGE1北大纵横—郑州联通IP业务调研报告郑州联通IP业务市场策划方案北大纵横管理咨询有限公司2001年7月15/07/2001--PAGE2北大纵横—郑州联通IP业务调研报告导读——目标市场描述市场容量市场容量市场增长率市场增长率行为描述行为描述目标市场描述目标市场描述产品策略产品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略推广策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争分析当前的策略当前的策略推广方案推广方案竞争态势竞争态势优劣势分析优劣势分析基本竞争策略基本竞争策略外地驻郑商贸企业高校学生群体15/07/2001--PAGE3北大纵横—郑州联通IP业务调研报告郑州联通的目标市场可分为集团消费者市场和个人消费者市场郑州联通IP业务注册用户本地卡漫游卡移动IP集团消费者市场个人消费者市场15/07/2001--PAGE4北大纵横—郑州联通IP业务调研报告集团消费者市场中以外地驻郑商贸企业为目标市场,市场容量为4,000万元郑州商贸企业总量8.33%91.64%外地驻郑商贸企业数据来源:据2000年统计资料郑州已成为全国中西部地区商品交易最活跃、最集中的城市之一，众多的商贸企业无疑是注册用户市场的最佳选择，其中外地驻郑商贸企业近万家，按每家每年4000元计算，市场容量为4,000万元15/07/2001--PAGE5北大纵横—郑州联通IP业务调研报告个人消費者市场以学生为目标市场，占12.7%，市场容量为450万元学生市场是典型的密集单一市场,对联通品牌认同度高，是比较理想的目标市场01020304050607080学生职员等其他数据来源:市场调查15/07/2001--PAGE6北大纵横—郑州联通IP业务调研报告郑州高等学校共20所,在校学生有11.7万人,市场容量为450万元左右高校学生市场具有进入障碍高,获利能力也高的特点进入障碍低高获利能力高学生中国电信的201卡和IC卡在校园内占据垄断地位,中国联通以挑战者身份进入将遇到很大障碍数据来源:市场调查15/07/2001--PAGE7北大纵横—郑州联通IP业务调研报告注册用户市场当前月均增长率近100%,个人消费者市场的月均增长率为32%增长率时间商贸企业个人消费者数据来源:市场调查15/07/2001--PAGE8北大纵横—郑州联通IP业务调研报告外地驻郑商贸企业用户特征•需要经常和总公司或外省市保持信息沟通•长途业务量较高•一般对费用控制比较严•相对于个体消费者,更加关注通话质量和服务•品牌忠诚度相对消费者较高数据来源:市场调查15/07/2001--PAGE9北大纵横—郑州联通IP业务调研报告高校学生目标消费群体特征•需要经常打电话与家人或同学联系，多为自费•选择IP卡，主要考虑购买价格•八成以上学生月花费在100元以内•主要通过电视广告、他人介绍了解IP业务数据来源:市场调查15/07/2001--PAGE10北大纵横—郑州联通IP业务调研报告导读——目标市场竞争分析市场容量市场容量市场增长率市场增长率行为描述行为描述目标市场描述目标市场描述产品策略产品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略推广策略推广策略目标市场竞争分析目标市场竞争分析当前的策略当前的策略推广方案推广方案竞争态势竞争态势优劣势分析优劣势分析基本竞争策略基本竞争策略外地驻郑商贸企业高校学生群体15/07/2001--PAGE11北大纵横—郑州联通IP业务调研报告中国吉通、中国网通是注册用户的主要竞争对手中国电信是IP卡市场的主要竞争对手0%20%40%60%80%100%用户注册漫游卡本地卡中国电信中国联通吉通网通中国移动中国铁通数据来源:市场调查15/07/2001--PAGE12北大纵横—郑州联通IP业务调研报告竞争对手的基本竞争策略吉通:•IP是重点业务单元,占40%以上•重点开发集团注册用户•依靠代理商体系占领市场网通:•IP是主营业务,比重占80%以上•以宽带优势重点发展注册客户中国电信:•维护固定电话客户优势•着重发展本地卡业务•依托质量好,采用高价策略数据来源:市场调查15/07/2001--PAGE13北大纵横—郑州联通IP业务调研报告郑州联通在IP市场的优势、劣势、机会、威胁分析优势•开通地域广•通话质量好（相对吉通、网通）•综合业务强•针对当地用户的直拨卡处于市场领导者的地位威胁•联通IP卡（漫游卡）的串货问题严重•郑州联通IP卡价格高•进入IP市场时间短•渠道管理薄弱劣势•中国联通出台了新的IP卡计费政策...
