市场营销体制改革.docVIP免费

市场营销体制改革草案一、指导思想与目的按照现代商业银行“小柜台、大营销”的经营模式，实施集中的营销管理体制，通过科学合理地配置银行资源，建立公平有效的考核机制，充分调动每一个人的积极性，推动我行各项业务的健康快速发展。二、基本原则（一）贴近市场，方便客户。营销组织结构设置的重点，不是为了方便管理，而是为了方便客户，因此选择相对集中的管理体制。（二）理顺关系，责任到人。将全行的存贷户通过合理的方式分解到人，强化客户经理的责任意识。（三）考核公平，约束合理。在对各类存贷款进行仔细分析的基础上，区别采取不同的考核办法，确保公平，同时，建立信贷责任追究制度、客户经理管理制度等相应约束机制。（四）管理与经营分离。实施相对集中的营销管理体制后，负责管理的总经理不分户，不拿含量收入，而是以本部门客户经理的平均收入为基础，乘以一定的系数获得工资，但总经理须对本部门的重点大户进行重点监管。三、总体思路1推行以客户经理为中心的营销管理模式，以区域性、继承性为原则，维持现有的营销组织结构不变，通过对全行现有营销员专业知识及业务能力的考察，引入竞争机制，将全行的所有贷款户及相当部分的存款户分解到个人管理无法分解的部分存款归入支行柜台管理。同时，区别存、贷款的不同情况，制订不同的考核办法，尽量做到公平合理。另外，制订信贷责任追究制度，明确信贷第一责任人的责任，尽量消除目前考核体制中，支行为了存款而放贷的现象，保障信贷资产安全，提高工作质量与效率。（一）组织结构及人员配置。仍维持现有六家支行及市行市场营销部的组织结构不变，支行取消副行长等职务，只留行长，做为营销总经理，负责支行的全面事务。另设综合员一名，负责管理信贷档案、文件处理、内外协调等各类行内日常事务。柜台业务则由会计主管全面负责。支行人员基本不动，根据需要进行微调。调整的重点放在市行市场营销部，该部门下设公司业务组及个人业务组，分别负责对公司类信贷业务及个人类信贷业务的调查、审核、营销策划等工作，个人业务组还要负责银行卡业务的日常管理。另设一综合岗，负责营销部的材料上报、报表填制、档案管理、文件收发、接待有关单位检查及其它内勤事务。根据上述分析，营销部人员编制暂定6人，其中主任一人，公司业务组和个人业务组各两人，综合岗人员一名。2（二）客户经理定级。对我行现有除临柜人员以外的所有支行干部员工进行培训和考试，分理论知识与实践考察两部分，并根据最终得分对及格以上的营销员划分出高、中、初三级客户经理，及格以下的则为协储员。（三）分户。以各支行目前营销员的管户范围为主，将支行现有的存、贷款户分配下去，同时注意优质大户不能过于集中在某一人手中，力求同一层次的客户经理能够拥有资源相当的客户，各支行重点大户必须由高级客户经理管理。1、贷款户。截止八月末，我行有效贷款户（除去不良贷款户）为571户，其中对公户197户，贷款余额87472.7万，对私户383户，贷款余额1558.1万，大户主要集中在对公户上，按“二八”定律划分，应有近40家，但根据我行实际，由于贷款相对集中，贷款额在500万（含）以上的信贷户有27家，贷款总额达68532.5万，占全行八月末贷款余额的68.5%，占全行八月末正常贷款余额（89030万）的77%，因此这27家可算我行的大户。其中1000万（含）以上的14家，贷款余额59758万，占八月末正常贷款的67%。原则上，各支行中级及以上级别的客户经理才能分管这些大户，其中中级客户经理最多分管一户，且贷款金额不得超过2500万，高级客户经理最多分管两户，且贷款金额不得超过8000万，上亿元的特大贷款户需由高级客户经3理管理，只能分管一户。其余贷款户按目前各支行营销员的管户范围进行划分，适当调整，协储员不得管理贷款户。应当注意的是，由于即将实施的信贷责任追究制度对客户经理的责任要求较高，而我行目前的正常贷款中，许多是以前遗留下来的历史问题，一直转贷下来，因此，在对这部分贷款的考核上，应当区别于客户经理自行发放的贷款，否则在分户过程中将不可避免出现无人可分的局面，即使强行分到个人，其管理的效果也会大打折扣。2、存款...