山谷蓝销售管理制度.docVIP免费

山谷蓝/泰科曼公司销售管理制度北大纵横管理咨询公司2002年11月销售管理制度目录第一章总则....................................................................................................................................2第二章年度销售目标的制定...............................................................................................2第三章销售业务处理...........................................................................................................5第四章销售部费用管理.......................................................................................................8第五章山谷蓝大客户部业务.............................................................................................11第六章VIP大客户部业务.................................................................................................13第七章地区办事处管理.....................................................................................................15第八章渠道代表的管理.....................................................................................................17第九章分销商管理.............................................................................................................19第十章直销客户管理.........................................................................................................22第十一章销售服务制度.........................................................................................................23第十二章销售会议管理制度...................................................................................................25第1页销售管理制度第一章总则第一条本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。第二条公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行。第三条公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。第一章年度销售目标的制定第一条年度销售目标制定依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；（2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划；（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；（4）公司实际能力和现有水平；（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；（6）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。第二条销售计划制定程序：（1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”。（2）、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标。（3）、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定VIP大客户部销售计划草案。（4）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务计划。（5）、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP大客户部负责组织本部门人员做半年第2页销售管理制度销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和VIP大客户部下达年度调整计划。第三条渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP高级客...