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汇仁项目调研笔记一．北京某医药销售公司副总经理孙明明的访谈时间：2002/2/20晚地点：陶然花园酒店访谈人：韩伟，王辉，卫全华（整理）1．关于医药销售药厂派医药代表对产品进行促销、宣传、客户关系维持；药厂的产品通过医药经销公司及其连锁药店进行批发和零售。药厂的处方药和OTC是两个队伍分别进行销售的，但办事处或分公司统一进行管理。药品批发公司不能从事零售业务。违规者以前先罚款，再说拘留；现在先刑事拘留，再说罚款。厂家一般产品在出厂价格基础上，销售代表提10个点，医院开户费10点，商医生10个点，促销10个点；在此基础上，所加点数为医药公司毛利部分（一般不低于10点）。医药公司可以联合数家医院，对代理的药厂产品进行招标。药厂选择医药公司进行产品代理主要看其实力、销售自己产品业绩；并进行动态考核，发现不称职就吊销代理资格。反过来，一旦医药公司取得代理资格，就可利用销售产品、货款在与药厂的合作中取得优势地位。2．关于药品经销的政策中药产品不进行招标按照国家相关政策规定，到2005年，实行医、药分家，即医院不能再直接销售药品，要以独立的药房来销售。药房收入直接划入上级主管单位，再以行政补贴方式下发医院。今年3月1日后，处方药不能再做广告。国家政策规定，不允许国外独资进行药品销售业务。3．其它相关信息孙总可以联系各大药厂的大区经理进行访谈，还可以联系销售公司、丰台区的药品管理局局长。位于世贸公园附近的“丰客城”（？）药品批发市场，顾客对象是医药商业公司和医院；是2个湖北人开办的（湖北有九州城）。投资3个亿，占地1000多亩地，有5个分点。欲搞药厂。同仁堂有一个占地3万平米的国内最大的药品零售公司。叫川仓。与同仁堂的香港公司有关。副董事长李江（女）。孙总可以联系访谈。国内传统上医药四大家族：山东新华制药；东北制药总厂；华北制药；中原制药。二．张钤乾访谈记时间：2002、2、21晚介绍：曾任浙江温岭市市长，浙江省医药监督局局长。现为万马医药公司总经理地点：兰宝酒店访谈人：韩伟、卫全华（整理）1．关于政策药厂不允许搞批发。但可以异地设仓库供应医药公司，只要经过审批即可，不需要认证。2．关于营销药厂销售部分两种职能：一是客户开发；二是客户服务。销售通过医药公司进行。万马销售队伍组织形式：分为三种，一是销售代表，通管进入医院的处方药和OTC，每人管1-2个新特药品种（包括OTC）和20家医院；二是OTC销售人员，每人分管10多家药店；三是直属公司的区域销售代表，负责普药（利润薄、技术成熟）销售，直接对全国各医药公司。以上三种人员负责产品宣传、催收货款、售后服务、客户维护等。总部另设市场部，主管处方药和OTC的市场策划。万马没有自己的医药批发销售公司。一般药厂的普药以外的产品在出厂价基础上至少要加70个点才能有赢利。大部分制药企业目前利润很薄，甚至亏损。药品价格越高，反而越好销。美国的药品销售状况：对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。所以，美国的GMP认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫，因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出专家进驻药厂进行彻底的质量检查，药厂信誉将受到严重影响，将来可能会被清除出局。药厂关注成本、品种、规模。美国药厂外观、绿化往往比中国差远了，但内部的质量管理、运作经营却比中国先进得多。对OTC：以代理或总经销方式进行，即医药公司采购并自设物流配送系统。社保基金派出人员进驻医院，动态检查监督药品价格执行情况，杜绝抬价现象。3．关于战略GAP种植还是有市场的。太极做得不错。目前认证，更多是多了一个销售亮点。严格的执法还不到时候。中国医药行业迎接WTO，政府应加强对行业环境的治理，包括解决大部分企业股权过于集中引起的决策风险问题。经营环境应该与世界接轨，为企业进行技术创新和提高管理水平奠定良好基础。4...