访谈记录表-陈冰郎.docVIP免费

XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表访谈时间2001-12-6，下午地点办公楼会议室记录人卢强访谈对象及背景陈冰郎，副总裁访谈人蔺益，张廷平访谈内容Q：咨询公司的作用？A：咨询发挥锦上添花的作用。真正解决问题还是靠企业本身。这次汇仁是一次尝试。咨询公司可以发挥中性、桥梁的作用。公司大了，最近一两年，我和中层的沟通很少。请咨询公司看看汇仁有哪些问题。应该解决哪些问题。对咨询公司不要抱太高的期望。只是希望他们能够发现一些问题。Q：公司的情况A：在销售方面，陈年代、我和万允国负责。其他方面我管得较少。在销售方面，在全国范围内，比较扎实。先做无形资产，后做有形资产。先把牌子立起来。品牌，低价格策略。特别是中成药，普药，包装的成本高，所以我们和许多包装企业合作，生产成本低，低价格仍有赢利空间。后来认识到，必须做新产品。95年前后，买新产品，公司的资金不足，所以从普药中选择、寻找。我们对产品的疗效很重视，所以产品比较成功。但凡能工业化生产的药，都没有多少技术含量。开发新产品，不一定开发全新的产品。以前的产品开发局限在中成药。近期的开发：以中成药为主，西药为辅。WTO后，老外的产品都是新产品，因为以前没有知识产权保护。西药竞争，我们的优势是：劳动力的优势；农村市场的优势；只要我们策略对头，还是能发财。WTO后，做西药、普药，还是会有很大的机会。明年以后，国家政策：新药限制做广告。健康产业：药、保健品。1XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司根据国家产业政策，来制定我们的新产品开发、销售网络的建设。不管国家政策如何变，总会有一个销售渠道可以用。明年把销售网络建设好，如同当年我们建设OTC销售渠道。药的产品这个月，推出一个卫生用品产品。明年会有1-8个新产品。3个业务平台：商业流通平台工业制造平台种养平台形成一个产业链。商业平台的潜力非常大：中国的医药流通正面临一个整合的过程。我收购几个医药公司，建设商业平台，发挥的作用：物流；资金流信息流明年只要能够把商业网络铺好，就可以发挥信息流的作用，对销售我们的其他的产品非常有利。把其他商业流通公司打败，然后才能获得对零售终端的控制（收购、收编）。前期不直接做零售终端，在美国，4家医药批发公司占据几乎全部的医药流通市场。现在缺乏的是：人才：可以招聘优势：比国有企业的成本低比私有企业的资金丰富江苏的“九之通”做得很大，利润率只有3%。但是他的资金不如我。我有工业的资金支撑商业来开拓市场，打败竞争者。而商业可以以信息支持工业。种植平台从种养开始，提高中药的标准、科学性。我们现在正在和国家有关部门联系，推动相关产业标准的制定。努力方向：前期的资源（种植业）的垄断优势。对小的药材品种形成垄断性优势。2XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司在工业投料时，必须按照汇仁协助国家制定的相关标准来投料，汇仁因此对原材料资源的垄断。Q：3个平台是否同时建设，有没有阶段性的建设目标？A：没有数字的计划。前期先按照这个想法做，争取2005年实现50亿。见效快的是：工业平台、商业平台。种植平台稍微慢一些。3个平台所占的比例，没有估计。关键看产品好不好。国外企业不开发小病（适用人群少）的药。社会效益低于经济效益。Q：实现战略的主要困难？A：人。主要是人才的问题。而不是管理体制的问题。高级人才（管理、技术）缺乏。我们在找，通过猎头找。企业总是在前头跑，人才滞后。其他问题相对不是重要问题。最需要的几类人才：市场开发、管理等。Q：公司的框架A：战略细分。我们前期的管理比较乱。3个事业平台肯定要分开。Q：管理的跨度的问题。A：培养人，也要讲究一个成本应该由中层管的问题，我不插手；应该由我管的，中层不要插手。做事业，要引导下级学会怎么做。而不是事必躬亲。现在我主要管理：整个销售体系；香港公司；供应。沟通的问题：上下级沟通：没有太多问题同级沟通：有很多问题，扯皮的现象多。决策委员会的构成：生产的、供应、财务的高管层构成。决策委员会的不足是：有些高级经理的知识比较单薄。3XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司OTC的渠道与商业...