访谈记录表-万允国.docVIP免费

XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表访谈时间2001-12-10，下午地点办公楼会议室记录人卢强访谈对象及背景万允国，营销总部，部长访谈人蔺益访谈内容Q：对汇仁过去的总结，3个平台的了解，对未来的看法？A：我96年到汇仁，我认为汇仁主要成功的因素：比较早的切入了医药市场。医药是我国放得比较晚的行业，汇仁进入比较早。国营企业存在很多问题，竞争力比较弱。给汇仁的发展提供了非常好的机遇。人的因素。陈总的作用。94-96年，汇仁做了8千万，很成功。当时国内有很多医药批发市场（国家反对，但是地方保护），为中小药厂的发展提供了发展的机会。因为很多私营药店希望能够以低价进货，所以直接从药厂进货，绕开了国营医药公司。汇仁的优势就在于低价格的优势。国营医药公司的经营成本太高。所以，汇仁在一无资金、二无品牌的情况下，在全国的医药批发市场站住了脚跟。陈总认为一定要搞“做广告的药品”。市场需求大：在92-96年，保健品市场非常火。当时，汇仁买了一个增智健脑，没有赚到钱。后来在96年做肾宝。非常赚钱。市场的量非常大，因为一些先导企业做了市场启动的宣传（沈阳飞龙）。渠道的问题：渠道中的资信太差，死帐多。所以借鉴三株的经验，直接到下级城市，开发3级城市，渠道短、宽，所以，回款快，不会被大经销商控制。这是把销售做大的非常重要的原因。媒体非常混乱，为汇仁提供了很多机会。现在，中国媒体正在整合，对资金缺乏的企业来说，以后的机会就会减少。中国过去10年建了3000个频道。农村信息饥渴，信息贫乏：所以，宣传单的作用特别好。到2000年，做到15亿，发展非常快。很多问题开始暴露出来。创业的激情没有了，公司为员工提供的发展机会减少。任何组织不可能持久地充满激情，但是必须有活力。保持对各种环境的反应能力，做出决策。我们自2000年开始考虑在营销部做调整，如何授权、分权、渠道、组织机构等。到2001年底全部完成调整，以后要集团化的开展业务。从初期的粗放型管理到精细管理。最大的失误是：满足于过去的经验。如何看待科技在企业中的重要地位？现在，广告、分销、策划等的能力很强，但是现在没有更多的产品来做。必须正确认识产品的恰当做法。如果，几年内把产品的内容挖掘光，就必须有后续的产品跟进。否则就会脱节。1XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司公司主要是我和2位陈总来决定市场。对科技的重视不够。这是最大的失误。投入太少。导致今年停滞不前。现在必须救急，赶紧推出新产品。Q：买产品的方式？A：我们有自己的系统。Q：如何解决对产品的技术含量的认识？A：先研究都有哪些产品品类。再研究每个产品品类，国际最先进的水平是什么，未来的方向是什么？需要科研人员的参与。缺乏相关人员做这些事所以现在先救急。先找到现在合适的产品。然后，在继续研发、寻找好的产品。现在最大的不足就是科技积累太少。Q：明年的产品，如何救急？A：明年上半年推出3-5个产品；下半年推出4-5个产品。我负责挑选产品。有80%的成功的可能性。每个大类里都挑选几个产品。明年推出产品。我们推出产品，都是先试销。Q：A：我对营销有信心。明年推出的新产品，至少有一半会成功。我认为，第一年不亏钱，就是成功。数额超过一亿，就不会亏。Q：管理方面的问题？A：有很多问题，但不是汇仁的主要问题。汇仁的决策层能够解决大多数管理问题。我觉得目前的管理问题都是细节问题。没什么大不了。汇仁的应变能力很强。有人说：现在汇仁的凝聚力不强；2XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司我认为：“报酬”是第一位的，“尊重”是第二位的。不同的岗位需要什么人。要根据国情。要根据中国的劳动力的现状。不能只看一个方面。Q：对战略的考虑？A：OTC和保健品。这一块我负责。我很清楚、很放心，有信心。医药批发。这一块是中国商业的最后的一块机会。目前，正处于分化、整合过程中。汇仁应该努力适应这个变化，大方向正确，就一定会抓住机会。这一块，能否作好，就看有关负责的人的能力。最重要的是能否拿出适当的战略、战术。处方药；种植基地等；香港的贸易。老板看出目前的大形势是好的，问题在于具体的做法...