访谈记录表-马青海.docVIP免费

XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表访谈时间2001-12-10，上午地点办公楼会议室记录人卢强访谈对象及背景马青海，营销总部人力资源中心，部长访谈人田培善访谈内容Q：A：刚来时，做销售，做执行经理。后来到汕头分公司总经理。后来到总部培训部做部长。搬到上海后，培训部撤消。对汇仁发展历程的了解：1、起步阶段91年—95年资金积累、人才的积累过程，发展比较缓慢。2、发展阶段，96年到现在公司认识到：品牌、销售网络的重要性推出几个产品，特别是肾宝。98年、99年，有一个很大的发展处方药、OTC，两类药，OTC比重比较大。OTC跌幅达到20%左右。今年的投入方面也适当减少了。OTC与普药的渠道不太一样。经销商也分为几个层次。将来的发展：产品的研发制药公司应该扩大化，形成健康产业的产业链，在制药方面，主打产品中药；种植、加工、商业流通（在全国形成批发网络）主要成功经验：在起步阶段之后，很快树立了品牌观念；引进了西方的经验汇仁特色：全国的大网络。有了大网络，所以可以大媒体。经营比较慎重，一个省一个省的做，营销网络也是无形资产不足：发展不平衡，处方药没有跟上OTC的运作的风险比较大；销售的起伏大；销售费用大1XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司普药我们开始也不够重视。根据统计，在国际和国内，普药比OTC的销量大。但是我们做得不大销售起伏大，员工可能不稳定。汇仁的药类分布：处方药：1亿元；处方药中也是以中药为主，西药为辅；OTC：今年的销量下降与我们运作也有关系；比如：小报等，影响形象。不追求非稳定的消费群体。吸取三株教训Q：人力的分配A：处方药的人比较少。原来有营销一部，做处方药。现在也合并了。某些执行经理也同时做处方药。Q：部门介绍A：原先以培训为主。招聘后，岗前培训：企业简介、企业文化、产品知识、市场营销的理念和经验、技巧。然后分配到各个分公司。辞职时，退档。后来还做在职培训。汇仁的销售人员的实战经验比较强，但是理论比较差。曾经招聘了一批大学生做销售，但是不能胜任。在上海，与上海财大进行MBA短训班。在南昌也有类似的培训，主要面向高层经理。Q：A：法务部、保卫部、评议中心，做员工的人力资源工作。以前员工在公司的表现都没有记录。得到奖励或惩罚，都没有记录。把评议与培训结合在一起。主要职能：招聘、岗前培训、分配、评议、干部的考核评估。分管部门负责业务人员的销售业绩的考察。我们部门负责对分公司的机关干部（分公司经理、会计等）的考察：责任心、日常表现、生活作风等。通过几个渠道来了解：与员工日常接触，来评价其他主管或员工的行为日常的2XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司与本人的交流发现一些人才，了解一些问题。发挥上传下达的作用，同时起到一个威慑作用。Q：考察对象A：我们只考核分公司的人。下面的人，由分公司来考核。Q：考核的结果如何体现？A：末位淘汰制。我们的考核是其中的一个部分。Q：营销部门的人力资源管理的设想？A：以后要更加注重专业化。以前发展速度太快。一年招聘几千人。明年要从大学招聘，主要让他们做处方药。以后，不能完全本地化。人才本地化，在企业发展初期非常必要。因为便于管理、便于控制。今后要有所改变。明年招聘的意见：专业化非本地化以后公司要有专人负责人力资源管理。分公司也应该有一个兼职的人力资源管理的负责人。人员流动比较大：30%是因为收入下降；35%是对公司的政策有看法。Q：A：营销管理人员：工资与考核打分挂钩；奖金与销售任务挂钩。分总：奖金/工资（每月工资+年工资）=1/2执行经理以下，没有年工资。一般业务人员：主要是工资，基本没有奖金。没有提成奖金，只有考核奖金。销售：以执行部为考核单位。Q：营销总部人力资源中心与总部的人力资源部的合作有什么问题？A：总部没有人拿出一个整体的人力资源管理的方案。3XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表（续页一）评价：蔺益的评价：张廷平的评价：项目组的评价：4XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表（续页二）5XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表（续页三）6XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司7