访谈记录表-关楚森.docVIP免费

XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表访谈时间2001-12-7，上午地点办公楼会议室记录人卢强访谈对象及背景关楚森，上海汇仁公司，副总经理访谈人蔺益访谈内容Q：整体的印象A：今年4月到汇仁。我搞了30多年的西药。一年做到10亿以上的，全国很少。我到南昌考察后，才同意到汇仁。4月30日，作出决定。5月正式到汇仁。营销方面做得很好。我本以为一定是靠回扣，实际不是。我第一次到民营企业。总经理是陈总。我兼管行政。不是靠回扣做市场。销售部和市场部在金贸大厦。我以前在上海医药搞了几十年。在药厂当厂长，在合资企业当董事总经理。汇仁到张江开发区投资是明智的。我看了项目建议书，张江两个核心支柱产业：电子和生物医药。中美史克等国际大医药公司都在张江，氛围好。选在张江，好24亩地。汇仁集团：研发中心；国家1类、2类的新药在张江。生产在南昌；粗加工在南昌，精加工在上海。明年年底争取建好基地。正在。项目进度情况良好。项目投资：1.2亿元。主要在制造方面的投资比较大。医药批发公司的组建在上海。总经理的人选正在选择。Q：陈总决定做处方药。A：应该注意：招收一批学历比较高的人才从事处方药的销售。处方药的生产，上海主要做5个剂型：颗粒、蜜丸、片剂等。Q：A：应该开拓国际市场，但是，刚起步，人才不足。1XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司国际贸易应该主要做3块：药材、制剂、提取物国际贸易这一块应该跟上去。前期需要做很多“文件”，需要一大套准入的认证。所以必须提前做准备。以前我在香港：中药为主，提取物为辅。Q：与汇仁集团，异地办公，信息沟通的问题？A：万总，在这里主管销售业务。实际上，行政应该由万部长管。但是他那里暂时没有人。一旦我在张江的筹备结束，我就不再管这里的行政了，我可能搬到张江去。Q：WTO后对医药行业、对汇仁的影响？A：对汇仁利大于弊。国民待遇。公平竞争，对民营企业有好处。适应能力强。中药与西药比，汇仁做中药，更有优势。但是应该进入国际市场。Q：进入哪个国际市场？容量？A：分为好几块市场。东南亚、台湾是传统的重要中药市场。比如，汇仁在国内比同仁堂卖得好，但是，在香港，主要是同仁堂的产品。世界上最大的保健品市场在美国，其次在欧洲。提取物也可以进入美国，欧洲，日本市场（日本的产品价格高，消费水平高）肾宝也可以进入日本，日本的工作压力大，所以，胃、肾比较差，所以，一定好销，银杏的提取物，最先是由德国做的。而银杏的产地在中国。现在提取物的利润还是不小。市场很大。陈总的战略是相关的：从中药，到种植、提取物、到药批。Q：国内提取物的产量？A：四川、西安等地都有在做提取物，这几年的提取物的质量有很大的进步。Q：都有什么药材的提取物？A：比如，绿茶，提取物的主要有效提取物是“茶多芬”，可以治疗广州的成药多，做提取物比少。贵州、四川的中草药产量多、品种多。Q：未来的3个业务平台，您的看法？重点应该做什么？A：还是以“制造为本”，投入应该加大，特别是研发加强。制造也要做百年老店，很不容易；批发做百年老店比较容易。2XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司因为没有好的产品。企业无法持久。现在汇仁的研发还不足。新产品研发的决策程序应该改进。不能1、2人拍脑袋。Q：如何加强研发？A：研发中心的定位，必须明确。企业的研发中心是应用，而不是基础研究。科研不应该是当务之急。Q：如何与国家的研究中心或院所建立联系？A：上海营销公司做中西药批发公司，要达到几亿/年，业务先做大，培养一批人。陈总的这个思路对。在上海做药批可以做进出口。上海最大医药批发公司做到60亿元/年。汇仁在3-5年内，做到几亿/年是可行的。Q：上海汇仁的营销总部与上海汇仁制药公司的业务有无冲突？A：？？？Q：医药批发公司的销售网络如何调整？A：我考虑得比较少。应该让刘晓荣、万部长来回答。Q：A：我们现在进入了批发、还没有搞零售。零售肯定是赚钱的。Q：上海制药的业务描绘A：将提取物的有效成分和“净膏”，拿到上海来，我再做片剂、胶囊、蜜丸等。所以，南昌的基地是粗加工的生产基地。上海是精加工基地。上海是一个经济中心。访谈记录表（续页一）3XM-YZ1300-0...