访谈记录-刘晓荣.docVIP免费

医药科研营销有限公司：总经理刘晓荣时间：2001年12月6日上午一、工作经历：83年大学毕业，有赫斯特工作经历，在国外读过MBA，负责过销售，做过区域经理。然后到贵州神奇公司工作，在其下属的医药公司任总经理我决定到汇仁集团要重新搭架子，因为这个牌子是空的，但对我自己是一种挑战，2001年5月到汇仁。二、公司介绍：成立于1999年，前期的工作是做资本运作，其成立的目的在于扩大企业经营范围，三个平台（中草药种植、医药生产、医药商业）。但汇仁集团各分公司事实上是违法的，每年的受罚都在几百万元。但汇仁做为大型医药企业，必须要准备建立全国性的批发网络，以防止国外大公司的冲击，所以决定每个省收购一家医药公司，其实就买一个牌子，所以各分公司就可以合法经营，重在药品经营许可证。江西省的总医药额为80亿，但本土仅有30亿，在行业不景气的时候进入一个行业是恰当的。明年科研营销公司要做到2-3个亿，主要是批发业务，自身的业务额仅占1％不到，面向农村市场，低价位营销，县级以下市场。未来做为集团的信息窗口。这个工作象接力，我做第一棒，别人再做第二棒。三、对商业公司的想法：我们就是要把市场先做乱，汇仁集团目标是两三年做到江西省的龙头老大，约五、六个亿的规模。国有商业80％以上要倒闭，不时没有市场，而是人员负担严重，人浮于事，经营成本高。我们的优势第一是有资金，经营附合职业道德，为业务为销售服务；第二我们有品牌优势，第三是信誉优势。四、汇仁的发展：我们的营销人员70-80％没有医药背景，所以做不了处方药市场，现在有三个渠道（OTC、分公司、处方药），对汇仁来说是可以行，我们现在采用的是OTC模式，处方药这块我们有资金，商业公司这块是贸易型，风险比较小，三个渠道之间没有冲突。现在正在建处方药营销队伍。现在处方药主要对县市的医院、医药公司、零售商。对整个将来的发展认识：多元化经营是好的，但不要盲目。定位在三个事业平台，不涉及房地产和投资经营，主抓制药业，定位是对的。但做法上，往往是老总的一句话，没有计划、研究和分析。第一个：买的产品有些盲目，建议买产品的时候有一个咨询小组，是否附合我们的产业定位，还是以中成药为主，是生产制造还是原料供应，决策程序不恰当。专业人员不多，也不敢说。第二个：任何产品都有生命周期，我们所做的只是使它下降的慢一点，要理性分析。成功模式是不可盲目移植的，要按市场规律去做。第三个：如何处理基础和供求的关系，对于这三大平台的匹配问题；第四个：老板向CEO的转换，因为这样的话会缺乏章法，导致职责不清。第五个：人才的职业化是缺乏的，包括高层，缺乏职业意识。在汇仁是职位压倒一切，老板批评部长不分场合，说话有的时候份量掌握不合适；企业形象的问题；对行业的未来发展趋势：我对行业的信心是充足的，属朝阳行业，不到全球的5％。汇仁属于中成药，中成药新品开发大约花费1000万，一年之内的周期。但我国的检测水平很低。全国的营销模式分四类：OTC、处方药、国有企业的分公司、混合型的。