汇仁集团案例.docVIP免费

汇仁集团案例总结人：蔺益2001年11月2日星期五一、汇仁概况行业：医药、保健品长远定位：健康产业，按产业链拓展目前主打产品：汇仁肾宝、乌鸡白凤丸自1994年正式转入制药行业以来，汇仁取得了长足发展年份94959697989820002001（预计）销售收入3200万6200万9000万3亿5亿10.5亿15亿15亿创业期高速成长期？二、治理结构1、总体股权状况：陈家六兄妹平均股份，董事会亦由陈家兄妹组成。但实际具有经营企业能力的只有陈年代和陈冰郎二人。其它人均未参与实际运营。2、经营层：董事长兼总裁陈年代副总裁陈冰郎主管研发、营销等但实际上兄弟二人并无十分明确的分工3、核心管理人员：生产部负责人主管全面生产、质量等工作，生产工人约2000人营销部负责人主管全面营销工作，营销系统约3000人三、非集团化企业群的架构目前以汇仁冠名的企业包括：汇仁制药汇仁药业汇仁集团汇仁营销汇仁科研营销所有企业均是平行关系1、目前的核心企业：中外合资汇仁制药有限公司这是最早成立的，属假合资，是为了归避政策限制（1993年）外方占25%股份，固定回报率，不参与经营，合作期满撤销（明年期满）。2、其它企业成立主要原因是政府抢夺税收资源的结果；也有部分是为归避其它政策限制，如设立营销分公司；还有部分企业是基于资本运作目的成立的。3、图示汇仁制药公司外商陈氏家族（六兄妹）汇仁科研营销汇仁药业汇仁集团汇仁营销生产部营销部车间营销分公司行政部、人力资源部、企业文化中心、法条部、保卫部、发展部（基建）、财务部、财务总监部、营销部、证券部、研发部、质检部……四、营销系统1、总体架构2、市场部（1）调研中心：负责组织或实施各类调研，为决策提供依据。中心设主任一名，共五人。市场、产品方面的调研国家政策、产业、竞争者调研客户咨询与回访①callcenter②电话回访③终端员回访（消费者、零售点等）一般每年会有几次大的调研活动，委托专业公司去做。一些小的调研自己组织做。（2）媒介中心：负责媒介的分析、投入与监督。中心设主任、分总级文员、一般文员各一名。九个销售大区的文员配合。在国内有数据分析支持的媒介，主要是全国四五十家主要电视台的分析与投放策略，确定投多少钱，如何投，该工作目前与实力媒体合作。没有数据支持的媒介，主要是各地方电视台及纸质媒介，由各地分公司经理在媒介中心指导下负责运作。媒介监播：与广州康赛合作（注：广州康赛已与央视索扶利合并，是中国最大的）（3）品牌管理中心：负责广告内容的设计、创意（广告诉求）。包括：平面创意组：平面广告、报纸广告、户外广告、宣传品，共9人；影视创意组：电视媒体的创意与制作，共3人。品牌中心曾设产品经理，但运行后发现产品经理对人的素质要求太高，无法实现。（4）计划中心：相当于市场部部长秘书，负责确定总体营销策略，包括费用计划、控制、宣传组合等。营销部市场部监审部销售部评议中心调研中心调研中心调研中心调研中心30人下设九个大九（三北三中三南）、75个分公司，1000个执行部，共2000多人3、销售部设部长、部长助理、文员各一名。九大区管理机构（大区经理、主任、文员各一名）也在销售部机关办公。合计共30人。职责：①负责货物的计划、仓储、发运、回款等工作，即负责整个货物流转系统②销售队伍的行政管理；③宣传策略的执行。销售系统的架构：（1）执行部：是销售的基本单元，由执行经理负责。一般两三个县设一执行部大县、地级市等一县（市）设一执行部。较大的执行部下面会分设业务主办，如北京执行部下设6个主办，两人一组。目前全国有990多个执行部，每个执行部一般2人。有一百多个执行部下设业务主办，共有主办400多人。（2）分公司：9-15人执行部合为一个分公司，目前全国有75家分公司。分公司设分总、分销经理（相当于副总）及会计、出纳。省分城市还配有一名市场经理（相当于副总，主管广告等）。（3）大区：三四个省合起来为一大区，管辖6-10个分公司，目前有9大区，设大区经理、大区主任、文员各一名。销售系统各岗位职责：（1）执行经理：分销（对批发商）和促销（销售工作）包括批发商的考察、选择、授信额度、发货、管理、回款等。另外还...