市场部朱焕章补充调研笔录.docVIP免费

市场部管理流程补充调研笔录1、市场部组织架构：市场部长：全面负责市场部的一切工作事宜。副部长：负责出口市场，国内的市场开发。朱焕章部长助理：主机配套市场、配件市场出口：自营出口，配件代理出口：GDI、COMMINS等，通过东风进出口公司。国内配件市场，总体上朱部长在管理。国内主机市场，主机厂分块负责。技术部门配合新产品开发的接口。2、业务流程（1）国内主机市场按照QS9000要求进行作业流程：接单、记录、与生产部的合同评审、协调交期、交付、开立厂内发票（一式6联，留底、财务、仓库、门卫、客户）、发货（铁路、公路）、对方仓库（实际是自己公司租用的仓库）、上线、调配（业务员在对方仓库查看）、检验。客户方开票登帐，以客户主机实际运用量为基准。对方开票表明对方实际运用的数量，但还不能马上付款，一般主机厂，三个月开始付款，第四个月付第一个月的货款，已成为现行规矩。（2）国内配件市场零星的客户，出货就出票或款到发货。经销商的管理中，欠款一个月的有这种情况不存在欠款3个月的情况。（3）代理进出口几乎与国内主机厂一样，60天、90天付款。通过上海分公司，东风进出口公司。东风过来订单，生产排程，上海发货，有时出现资金吃紧的情况，东风公司垫付。与东风厂的关系，这块国外市场是由东风厂打开的，它起着中间人的作用，收取中介费。目前仍然要通过他，不能绕开他。（4）自营进出口付款比主机厂要及时。3、新产品、特殊产品的销售（1）技术要求，生产合同评审。与技术、生产的协调，市场部保证交付。（2）报价流程：材料用量确定，人工费用确定，财务成本核算，财务开始报价；再根据开支、利息、待摊费用，由市场部根据市场状况，重新进行分摊，以符合在市场上的报价，再由生产副总对报价进行确认。报价后，若客户不能接受，再来一个或几个回合的报价过程。（3）对于正常产品，每一年都降价格，公司几乎没有讨价还价的能力。供货厂家也很多，竞争激励，同时，主机厂也同样面临着竞争。（4）配件的销售价格调整，一年有好几次。目前银轮产品比同类产品的市场价格稍微高一点。一些产品价格上不去，无法进入市场，比如铝盖板。4、成品编码：出口产品有激光编码，国内销售无激光编码。5、拜访客户，客户来访都有详细的记录，资料的管理整个市场部没有集中，但市场部的各个分支有资料的集中。6、目前，经销点200多个，遍布全国，有的地区比较集中，有的较少。经销网络的建立目前正在搞，去年专门走访这个市场。高层很重视网络的建立，但是在人力配置，产品方向上尚无明确的规划。7、售后服务、客户投诉按照QS9000体系规定，三包、赔偿、上门辅导。8、合同评审，生产协调，国外市场优先考虑，先国外后国内。9、收款、应收账款的管理不太担心大客户客户的付款能力，所以在整个公司资金运作正常时，没有采用特殊的手段去催款。应收账款的管理：考核指标：应收帐款回笼率的多少？10、市场部使用的相关表单（与各部门的表单流）制造部：合同评审单：新合同评审单，正常合同评审单。质保部：退货单，三包单据等。技术中心：图纸传递单据，主机厂更改后表单传递。财务部：新品报价单、发票市场部：厂内发票、赊销单11、发货发货、台账登下去、厂内发票、赊销单、正式发票。12、市场调查（1）牢固掌握主机厂的开发部门、质检、技术、供应等情况（2）哪些大市场，哪些小市场，很清楚（3）竞争对手的调查，每月都有分析13、物流，总体感觉很乱14、绩效评估制度，年初考核，新品多少？同行业占有率多少？作为指标。15、客户管理、业务员管理16、市场策略