市场部.docVIP免费

（9．24日对市场部朱欢章的访谈）92年到的银轮公司，主要是负责国内配套、配件市场。国内所有主机厂都几乎跑遍（东北、中原、华东、西南），熟悉配件市场。1、主机厂的发展较有规律，对国家政策也灵敏，因此市场发展有序。配件市场早几年的发展不规范，在95、96年后发展迅猛，99年随着汽车销量的增加，国内市场增大和国家政策的介入，市场也逐渐变得规范起来。2、公司的产品主要是针对柴油车，精力放在机油冷却器和中冷器上。在配件这一块，国外的市场主要是东南亚一带和美国的GDR厂。3、市场情报：几年下来，因为产品本身具有指向性，不象其他社会消费品和汽车上的易损品，只能是针对主机厂的，随着主机厂兴衰而兴衰。4、配件市场：与其它厂比，银轮在质量各方面占有优势，能进主机市场。而其他厂家只关注利润，不注重客户本身，进不了主机市场，只能进入配件市场。5、广告、关系：针对配件市场，在《柴油机配件》、《汽车报》等专业刊物上登过广告。对主机厂没有。因为产品本身的指向性，广告主机厂没有作用。玉柴有打过广告，是针对地方性的一些企业。不象二汽的指向性强，他们的产品80%除了集团采购外，剩余的就是自销。6、配套关系：银轮（冷却器件）——柴油机（发动机）——汽车厂7、柴油机——燃烧柴油（达到国际标准），提高功率，控制尾气排放，减小空气污染。汽油机——由于国内以前的汽油达不到国际标准，始终是自用，目前已达到国际标准。但在技术程度上，主要是紧随国外。现在国际上执行的。欧1、欧2、欧3、欧4是逐渐上升的国际标准，旨在控制尾气排放，减少环境污染。目前国内还没有这方面的要求，提得最多的也就是欧1和欧2。在达到欧1标准，必须要上水空中冷器。达到欧2标准，必须要上空空中冷器。8、生命周期：冷却器是用不锈钢与铜的材料合在一块，国外一直沿用至今，目前虽已出现采用铝的材质组成的冷却器，但并不代表以后的发展方向。9、工程机械上，中冷器是为了减少尾气排放和提高功率。冷却器是为了冷却液压油。10、市场主要还是在汽车上。汽车方面的利润要薄一些，相对来说，工程机械方面的利润要高些，汽车方面的冷却器毛利大概在20%左右，管翅式冷却器占10%左右，空空中冷器占40%左右，水空中冷器的利润大过40%，去年的总体盈利（毛利）超过40%。今年则要低于40%。冷却器总成的毛利大于30%，芯子的毛利在15%左右。芯子数量在出口方面多。总成的销售额要多一些。（有急事，朱临时离开）。………………………………………………………………（9．24日上午对市场部郭伟的访谈）1、战略性不是很细，在具体怎么做，做到什么程度，这一块规划不细。宏观上的把握比较粗，微观上的做得细些。由于市场发展快，能独当一面的人少，特别是在国际市场方面欠缺人才。2、国际市场上非常重要的4点：质量、价格、服务、开发3、OEM方面，相对美国国内市场采购的价格低于30%左右，花了二年多时间来厂里做前期考察，工作较细，但合同签订后的时间较长。4、售货服务方面，主机配套主要是为主机厂服务，配件市场方面，国外的配件市场规范，而且有自己的销售网络。5、主机厂——专用维修店——售货服务销售网络6、康明斯主要是生产发动机配套、我们是为康明斯配套。珀金斯为卡特.皮勒配套，我们则为珀金斯配套。7、国内市场关键的5点则是：质量、开发，规模（生产能力）、价格、服务、人际关系（会影响到部分销量）。8、质量和成本是银轮目前的核心优势。9、规格多就主机厂和配件市场的发展，是银轮目前开发的一个优势，可以随着发展。10、产品的定价是根据市场和不同的客户来定价，有一定弹性。且报价和成交价有一定差别，其中的差距有时在5%—10%。11、在促销方面，广告的投入小。在国际方面，主要是参加美国和欧洲的展览会。国内则是根据开发计划，派人员去公关和推销，因为涉及到价格和质量体系要谈。12、给康明斯和珀金斯做配套是由于在国内给主机厂做配套，已有一定声誉，品牌有影响，定向传播的结果。在美国的商标注册正在进行过程中。在传播方面，一是给轿车配套，一是给卡车配套。先是给发动机配套，再对车进行配套。大的动作没有，主要是在配套过程中形成的名气，使别...