访谈笔录—销售部调度室主任.docVIP免费

冀东水泥项目现场访谈董文华（股份公司销售部调度室主任）参加人员：鄢映辉、赵芳旨、周骊晓、刘安琦、平浩时间：2003/08/17（10:00—12:05）提问：赵芳旨记录：平浩======================================================================部门情况2000年9月成立，共3人，2人倒班，本人白班起因：领导被琐事缠身，向海螺学习成立目的：协调生产和销售的关系以及销售内部的关系海螺相当于把生产和销售调度合一，运作效率高协调：安全生产部（）、物资供应部（编织袋）、水泥分厂包装车间（包装、装卸）、质检处（、出库入库指令）、四家车队（装车，一部分由客户指定）、熟料分厂（熟料运输）销售预测：一般根据各办事处市场销量（实际谈合同情况和市场预测），固定客户的固定用量，前十天的销售信息来预测，准确率90％，3月－10月份基本如此。目前提前10天基本满足需要，一周预测还作不到旺季生产总出事，产能制约销售，去年紧急情况实际指挥生产用户要货→运输单位（目前主要顺天通主要来找本部门，保证及时发货）找本部门→机密第1页5/4/2025销售部原来每天早上开调度会，总结前一天的情况，决定今天发货手续将大客户归到本部门管理，安排运输发货更好火车下降一个重要原因：汽车配载。汽运的装卸组织工作也是有营运室组织的，站台装火车和汽车，只装袋装目前没有成文的考核每年厂里制订销售指标，年底按此考核。每年基本都完成。根据厂里指标和国内市场部给各办事处下达任务三年工作不顺：主要是人（主观和素质，团结最重要），都是独立核算都有自己的权力；目前厂里生产是老大，生产什么销什么；有时非常费劲，踢皮球建议按市场要求来办，市场经济以销定产，每年的计划根据最大的生产能力，非要完成指标，只能靠赊销最大的核心矛盾：生产能力增长和销售的不确定。解决：淡季在各分支机构租库存储水泥，今年储6万吨，能解决一部分；动员用户自己储，但现在水泥差价不高，不愿储；内部协调？国内市场部（配货监督）、服务部（出面协调散装）营运部（火车运输信息）国际市场部（协调生产、）内部协调：外部协调＝4:6统一销售对本部门的设计？进一步细化运输、派车销售能力评价？销售能力90分，一体化销售：分品种生产，质量稳定；避免内部竞争；人员统一管理，派人垂直管理（水泥生产库存、包机、散装口、车队）；用户信息掌握（什么品种、什么时候用，通过市场部）；物流运输完全服从总调度和生产调度、采购调度的关系？联系顺畅吗？调度会形式主要解决大事，一般细节问题通过私下电话、面谈解决月计划凭什么制订？根据年计划分解，每旬根据预测调整计划。机密第2页5/4/2025风险：散装水泥专车如果内部有问题，把低档换成高档，一个人可以操作，五分钟完成，风险。不能控制错装，解决：刷卡，发货的渠道太多，风险部门职能：协调内外部关系；组织装车发货；制订计划（月、旬）权力：配货转运费签字费用主要是办公费思路：生产、销售、采购调度合一，大规模流程性企业，突出总调度关键岗位产销平衡人员素质低（调度要懂生产、销售），必须统一目前畅销是协调会的形式，考虑是否能够作成一个部门机密第3页5/4/2025