备忘录.docVIP免费

浪潮集团山东通用软件有限公司管理咨询项目中期报告备忘录通软项目从9月4日至今，已进行了一个半月时间，10月19日，项目组在济南召开了中期报告会，将我们对通软的认识、建议与通软中高层作了沟通。从总体上看，通软公司是健康的，内部团结一致，民主气氛较好，员工都在为同一个事业而共同努力。公司整体的发展处于全国领先地位。虽然由于高速成长而带来了这样那样的问题，但这些问题都是可以通过发展来解决的。实际上，现在需要解决的最重要的问题就是如何发展的问题，如何在明年能够上一个新的台阶？如何调整经营系统以适应未来的市场？但我们感觉到公司在整体战略上仍然模糊不清，产品策略、定价策略都还在左右为难之中。这给本项目带来了一定的难度，我们必须花精力去与通软高层探讨战略问题，因为不同的中长期战略和短期战术策略对组织和营销手段提出的要求是不一样的。实际上，这个项目的性质已经在发生一些转变，已经不全是一个营销组织的项目，而愈来愈接近一个战略与组织项目。10月19日举行的中期报告会既是本项目的一个阶段性成果，也是一次中高层研讨会，在中期报告中，远卓阐述了对通软的一些基本看法，也提出了对营销组织的独立判断及改善建议，在中期报告中，我们主要阐述了如下观点：看法与诊断：1、通软是中国优秀的软件厂商，始终处于全国前列。2、在与中国最强的几家竞争对手相比，我们仍有不少差距，人均产值偏低。3、产品战略不清晰，一些分行业产品对利润的贡献较低，主要利润产品较单一。4、营销效率不高，对渠道缺乏规划，直销与分销模糊不清。5、公司营销一线的业务人员基本素质不错，但缺乏有效的培训与锻炼，难以承受大型直销项目任务。6、缺乏有效的考评激励制度。7、组织设置欠合理建议：1、直销与分销严格定义2、加强培养大项目直销人才3、产品分层开发4、建立区域营销中心，建成若干个小通软，集中售前与服务5、建立二维三层结构组织，以提高重点产品组织的运作效率6、以战略为中心，从不同角度对员工进行绩效考评在中期报告研讨会上，通软的管理人员针对本报告提出了许多有价值的意见，在肯定的方面，郑老师在最后做了总结，他认为：1、本报告对通软营销组织问题的诊断分析是基本正确的，同时认同远卓对通软资源匮乏现象的分析；2、认同远卓提出的提高营销效率的若干建议，包括直销与分销由于所需技能不一而必须严格分开，通过项目的调整和特殊技能培训来提高业务员的销售效率等；3、远卓提出的渠道策略是基本可行的4、组织结构的调整按不同生命周期产品的不同组织需求（研发和市场推广）作了调整建议，此建议比较清晰的描述了各个部门在不同周期产品中所承担的责任。但需在如何过渡上下功夫。5、成熟产品采用事业部制是比较好的，能有效地协调整个价值链上发生的冲突。虽然研发和市场都会提出一些不同意见，但就公司长远来看，事业部是较适合的。在其他方面，大家提出：1、本报告对通软做得较好的方面研究不深。应该深入研究，通软做得好的地方应该发扬；2、人力资源情况缺乏有力的数据；3、三层面组织各自与区域中心的关系没有设想得很细；6、产品战略分析得过少；7、二次开发问题分析得不够全面。在会上，争论得最多的问题主要集中在两个方面，一是事业部与区域中心的关系，矛盾如何协调？如果采用事业部制，将会和区域中心发生较大的冲突，主要是人员双重领导和项目冲突，认为产品销售应由区域中心负责，事业部主要作售前。二是事业部开发的新产品如何导入？如果事业部在运作和二次开发中发现新的与现有产品关系十分密切的产品方向，是否可以由事业部自己自主开发，而不经历三个层面的发展。受时间关系以及本项目所界定的咨询范围所限，我们很难对营销组织以外的其他问题进行更深入的分析，如产品策略、人力资源等。这些问题不是一个简单的判断就能解决的，项目组认为应该做为两个专题来研究。在中期报告中，我们在某些方面考虑得还不够仔细，我们将在下面的工作中对如下问题进行认真细致的研究：1、加强对财务与金融细分市场的分析2、以财务与金融为重点，对公司的组织过渡进行更深入的研究与讨论3、通过加强对石化行业客户需求的研究来分析未...