访谈报告（供销公司）.docVIP免费

访谈报告(供销公司)1.概况西北实业分公司,无独立法人、中原区地位，不单独核算，在销售环节中流动资金由西北实业公司统一管理，下面提计划销售组织在全国分四个区：东北区、西北区、华北区；每区两个销售人员每个区两级部门；不能跨区销售平时主要与财务部、企管部工作关系较多2.产品3.销售98年汽油添加剂360万；2冒铁100万左右（出口欧洲、美国）99年添加剂2600多万；降凝剂30多万2000年1-9月，3000多万；估计4000万（若降凝剂好，则可能达到6000万）收入迅速增长的主要原因（99年）当年国家限制了70#汽油与含铅汽油；中小企业无能力生产90#汽油；我们产品进一步得到改进，质量不错（威胁最大）4.竞争深圳的迪相龙公司进口美国MMT（在美国不让销；对地下水有污染）MTDE；各大炼油厂普遍使用，中小型炼油厂没有，与炼油厂很紧密的联系MTDE；各大炼油厂普遍使用，中小型炼油厂没有，与炼油厂很紧密的联系与竞争对手比，在技术和质量上有优势5.客户主要是中小型炼油厂；还有国有和私营的石油公司（东北、山东围绕油田）关注信誉，因此不愿与小私营企业打交道中石化、中石油打不进去{因为需有中石化的证明材料；但曾借助其服务公司打进去过}有详细的客户关系档案及客户的家属档案业务人员不定期拜访联络客户，一定时期内分管副总拜访客户客户开发费用达到销售额的10%以上销售人员底薪加提成6.威胁与机会合成汽油技术不断的改进、完善（成本低、生产方便、无污染）汽油添加剂前景不好；由于炼油厂催化剂改进或在工艺过程中提高质量国家政策规定小企业生产达不到90#，就要被关闭机会：常压蒸馏出来的直镏汽油无法处理；目前只是当溶剂卖价低；或与90#配成70#《政策已不允许》。若能够有技术创新直接将其转变为90#汽油，则市场空间极大添加量教大的添加剂组分市场有很好的机会（但运输成本高，一般在炼油厂500KM以内）7.其他应收帐款管理：现款鲜货；款到发货；信用好的可分期付款，但不会超半年价格政策问题：不够灵活销售人员变动价格的幅度太小业务员问题：防止间谍（挑选）；忠诚度培养市场管理缺陷：缺乏专门机构收集市场信息；技术信息、供应信息太少管理上个部门之间衔接有问题部门之间分工与人与人之间分工不明确公司与外贸公司接口出口产品公司有3万/年的广告费；主要分布在专业杂志、中国石油报、中国是化报8.采购同一产品；2-3家供货要求采购者货比三家，集体决策在原材料时常与供应商讨价还价能力较强3代产品市场原料很紧；50%以上成本构成采购上上网查询