钱潮配套市场副总 刘燕云.docVIP免费

万向集团Page1of2万向钱潮公司副总经理兼市场部经理――访谈笔录访谈人：陈文凯王恩增被访谈人：刘燕云副经理访谈时间：2002/9/214：00内容：1.万向配套市场的情况万向的配套产品、配套车型：a、万向节：主要给卡车配套，车型为一汽、二汽、南京跃进、昌河等大主机配套市场占有率为70%；b、传动轴：一般大主机厂都有自己的传动轴，主要给微型车、皮卡配套；；c、轮榖轴承：主要是中低档市场长安之星、长安奥托、昌河等国产化的车型d、球笼：技术上无优势，市场占有率不高，主要车型为昌河、哈飞、吉利等总体来说，主要是中档市场，要打入高档车市场，技术上必须和整车厂同步开发，现在万向的产品技术上不过关。配套年产值，增长趋势：去年配套产值税前6亿多，占整个万向产品的40%，有一定的增长，为获得增长必须：1、现有的配套产品一般都模块化生产，并且建厂在主机厂附近；2、与国外技术合作。而万向现在由于技术壁垒，无法进入轿车配套市场。万向配套市场主要的市场策略：配套市场是一厂一策，价格、质量、服务是主要的影响因素。具体的策略取决于配套的车型，市场的竞争的具体情况。销售方式一般是直销，少部分经销商代理。万向国际配套市场的历史及主要的市场策略：84年出口售后市场，主要产品是万向节和传动轴，贴牌生产。97年开始进入二级配套市场。国外维修市场相对较容易进入，配套市场难进入，主要原因是1、国外整车厂内部工会的限制；2、技术要求高。国内、外配套市场的竞争现状及发展趋势：国内配套市场也不规范，汽车厂年年降价，主要都转嫁到配件厂。而周围的小厂利用自己的价格优势也在不断发展，形成了对万向的威胁。另外，不同的主机厂政策也不一样，他们采购时会中和考虑价格、质量和服务等因素。国外市场竞争的决定性因素有：1、技术，这是最关键的；2、与国外厂商的合作，万向不一定非要控股。2.主机厂采购产品的关键因素国内的配套厂的总体特征是什么：国内配套厂采购的途径有三种：a、主机厂自己的配件子公司。B、当地的合资企业；c、像万向这样的独立制造厂。对国外厂商万向有制造优势，他们曾想让万向贴牌配套。主机厂选择配套厂的关键因素有哪些：技术、价格、质量、服务。高档车主要看技术因素，首选原配厂、其次合资厂、在次当地的制造厂、最后是像万向这样的厂。卡车主要看价格。访谈笔录万向集团Page2of2加入WTO后，全球采购成为主流趋势，国内的主机厂选择配套厂将出现何种变化：更加趋向于原配厂，厂家将整合的比现在还少。国内的销售也将全球化。3.主机厂是否对配套厂在售后市场上的销售有限制。没有。4.对万向品牌连锁分销体系的看法对配件售后流通市场的看法，品牌连锁分销体系的出现是否成熟：国内市场混乱，法规不健全，做品牌的连锁分销体系难，维修市场只认价格，不认品牌。这个想法是好的，也因该做，不过能否做好没把握。万向做好这个事应注意什么，你的建议是什么：万向自己的维修市场就比较混乱，应该先统一起来，不要因为某些人而影响。万向做这个事是否对配套市场会产生冲击（主机厂的姿态会是怎样）：不会有影响，反而有好处。因为建立这样的渠道，可以作为与国外厂商谈判获得技术合作的资本。访谈笔录