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宁波韵升股份有限公司Page1of2访谈笔录访谈人:楼向辉、陈文凯、王恩增被访谈人:万向钱潮营销公司副总经理周树祥访谈时间:2002.8.1916:25内容:营销公司的演变过程96年成立,和工业企业之间是买卖关系现款现货。98年划入16家工业企业,成为他们的附属体。2000年各工业企业的维修市场收掉,统一由营销公司来做。营销公司在外地的配送中心与各分厂的销售网络的关系配送中心负责当地的仓储、配送、服务。各企业的业务员可以自己去找买家。两者之间主要有三种关系:1.分厂的维修市场归入营销公司,不参与市场销售,但参与市场调研。2.分厂的销售不在营销公司,由自己的销售网络,但营销公司为其提供低成本的物流配送。3.根本不利用营销公司,不存在业务往来。从今年1月份起营销公司按照各分厂的销售收入的1.5%提取服务费。营销公司的机构设置全国21家配送中心,其中杭州、上海、北京三家分公司,18家配送中心。当地的配送中心执行销售任务,客户最后都和总公司打交道由总公司开发票销售。要建立的新的分销网络与营销公司的相互关系,是凭空新建一个营销公司还是对钱潮营销的改建集团意向:两者无关。总裁的想法是新的分销网络成为集团的营销公司,从汽车的整车销售到售后市场的所有环节都由新的营销公司来做,与钱潮营销做的是两件事。总裁希望的是观念上的改变,不只做自己的产品,而要搭建一个新的平台,搞一个公众的公司。总裁不支持两者方在一起的的原因可能是:1鲁冠球不支持。2怕影响各工业企业的销售,因为各工业企业本身的考核指标是销售额,不愿意由营销公司来销售;另外,若两个营销公司同时存在,就有了万向营销(新的营销公司)、钱潮营销、工业企业三个窗口。各公司的业务就会比较混乱,帐务也不清楚。周的观点:对钱潮营销的现有网络改造,形成一个公众的营销公司,现有的业务是新的营销公司的一部分,并以此为新公司支撑点,推动新公司的发展。可以把新的DC当地的销售放入DC,借鸡生蛋,之后一步一步的把其他配送中心并入新公司。现有的渠道是万向的优势,应该在原有的渠道上建立新的营销公司。如果新的营销公司成立会不会对现在的营销公司产生影响从销售的角度,不会有影响,新营销公司也销售万向自己的产品。如果新营销公司做得好,可能三年后,各企业直接把自己的货交给新营销公司,各企业会丧失自己网络吗对维修市场企业可以没有自己的销售网络,企业主要市场是OEM市场。在新的平台中价格、销售、人员政策都必须和企业沟通,新的营销公司的侧重点是物流,利用渠道优势。各经销商在乎的是产品齐全、产品线规范。主动向万向提出利用万向的渠道,分销产品的公司有哪些访谈笔录宁波韵升股份有限公司Page2of2有一些不大不小的公司,也有合资公司,还有DANA公司的亚太公司曾希望利用万向的网络销售自己的产品。加入WTO后进口配件的增加一定会有国外的大公司希望在中国销售自己的产品。建立新的营销公司推进中的障碍内部:现有的人员素质低;各企业的老总不愿意纳入新的营销公司,因为这样就不能再有不规范的销售行为了例如为完成销售任务虚开。外部:上游客户的分类,怎样使他们加入这个体系,有难度;分销渠道区块划分后,跨区销售也是难题,有的区域的销售商可以把货发到全国各地。必须规范各销售区的销售范围。如果按我们的步骤推行,总裁会质疑什么总裁两次提出要把两个公司分开,对于商业行动计划,总裁要么全盘支持,要么全盘否定。集团有哪些其他的资源对新公司有益1.汽车网将与新公司和在一起2.浙江中汽也要并入总裁想做大,但陈认为现有能力有限,应该在现有的基础上先做维修市场。访谈笔录

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