9-12熊总访谈总结_林忠.docVIP免费

灯塔熊总访谈报告被访谈人：熊必琪，天津灯塔涂料股份有限公司总经理访谈人：陶宽，林忠，庄学森，远卓管理顾问公司李芳，中远工业公司时间：2001年9月13日下午3：30至4：30地点：天津灯塔涂料公司二楼会议室个人背景：主要访谈内容：认为灯塔从现状来看，优劣势并存。灯塔品牌不错，但今年来受到假货冲击特别大。灯塔目前面临的主要难题是市场问题，在经历了从计划经济到市场经济和从纯国有道上市公司的转变后，市场销售方面并没有做到相应当转变，仍是坐商模式，缺乏市场开拓的机制。熊总认为主要存在以下问题：1、民用网络层次太多，最多时一批货要经过4－5层经销商才能到达最终用户；2、层次多带来了管理难度加大，每层经销商的利润空间小，串货、杀价甚至真货假货一起卖现象严重；3、促销应抓住几个环节：-批发商、销售经营者；-终端客户；-产品品种，营销人员素质。4、今年准备调整营销体系，策略是新产品走新渠道。逐步建立新的销售体系。新的网络兼顾销售和服务功能，类似海尔的连锁店。5、历史问题带来了沉重的包袱。渠道上各种问题沉积太多，尤其是应收款。原有管理体系（组织）上不适应市场，成立事业部的目的是强化下面与市场的联系，但基本还没有做到位，有规范但无法执行，无相应的激励机制。从财务角度来看，希望能对事业部进行独立核算，每一笔单应核算效益，核算到人；技术开发实行的是课题承包制，组长竞标产生，组长在自主招聘组员。员工整体素质不错，人普遍比较朴实，团结有感情。财务人员：内部人员较多，分工明确，综合素质较差，但（跳槽）出去的人都很棒。产品结构上有问题，第一年的调整至关重要。几个事业部今年的目标-缤纷事业部今年目标6000吨，年底前完善销售网络；-树脂事业部形成系列产品，争取销售5000－10000吨-工业漆：防腐是灯塔的强项，今年目标6000－8000吨，汽车漆里的重点是卡车漆发展高档民用漆和家庭建筑装饰漆灯塔公司最近形成了五年规划，其中目标在3－5年内，达到年产10万吨的目标，这其中需要对生产设备进行调整、技术改造和更新；营销上非常重视北京市场，打算打进红狮的网络，形成哪里有红狮，哪里就有灯塔的局面，同时在北京抓住政府工程项目；这样，乳胶漆是可以实现销售翻番的；下一阶段的突破重点是向高档次发展，其实灯塔原先是在中高档的阵营中的，只是这几年的不好局面形成了恶性循环，在市场、品牌和生产等环节将灯塔拉向了中低档行列。应在以下领域发展：-专业漆：汽车，防腐，路桥等-商业漆：建筑/家庭装饰高档产品在企业发展过程中，情报部门起的实际作用并不大，侧重于技术层面，而少于市场层面；每个车间都有自己的技术开发力量，而技术中心对产品开发没有起到应有的作用，如何将各方面的力量有效地整合起来，有分工地发挥作用；技术与市场脱节，没有体现市场导向作用；体制上的制约是很多问题的最终原因：-用人上-管理机制上-观念上期望：以后再次沟通时，能就一些专题深入沟通