09-27-工业漆事业部销售胡大群访谈whb.docVIP免费

工业漆事业部销售胡大群访谈记录时间：2001年9月27日星期四地点：天津灯塔被访谈人：灯塔工业漆事业部销售胡大群1360217182926610341（单位）24551665（宅）访谈人：王洪博、徐捷主要内容：关于灯塔事业部的核心客户、主要客户行业、销售情况详细的访谈内容：工业漆的部门设置情况灯塔工业漆销售体系发展历史78工业漆事业部销售办公室技术水溶车间多功能车间新途车间有机硅车间阴阳级电泳漆双酸聚氨酯还氧改性飞机漆家电：丙烯酸氨基丙烯酸聚氨酯大桥漆：纯还氧附锌摩托车漆：聚氨酯有机硅耐热漆8491969799-00011工业漆销售的雏形工业漆销售的高峰6000吨家电军工机械汽车铁路工业漆部分进入商业渠道(1500吨)3000吨3000吨2700吨工业漆销售的大客户部分剥离给技术中心（1500吨）600吨工业漆事业部成立1650吨丢掉了300多吨的市场指一汽这个大客户灯塔工业漆销售的客户情况客户二汽青岛汽车海尔中国铁路物资办事处001军代表巨力小客户2000销售额60510001208015013002001销售额7002002015010080（已流失）1300灯塔工业漆销售的行业划分行业主要产品销售情况主要客户市场分析军工还氧—飞机漆醇酸—导弹发射架硝基漆酚醛有机硅机械仪器丙烯酸目前销售200吨估计销量可以上升到500顿纯利可以达到25%左右120多个客户主要有沈飞、北京221厂、空军5字头的修理厂估计市场容量2000吨主要竞争对手：重庆三峡西安油漆厂兰州汽车水溶漆—阴阳极电泳漆目前销售1200多吨目前的生产能力：阳极电泳漆30吨/月阴极电泳漆30吨/月二汽、青岛汽车灯塔在二汽的主要竞争对手：深圳启迪北京红狮襄樊长春欧亚泰铁路与防腐钢结构（工程）铁路桥梁铁路机车目前铁路销售300吨钢结构20来吨铁路机车厂铁路建设部门铁路桥梁漆的市场容量比较稳定约为5000多吨/年通过铁道部认证的企业：铁路桥梁—廊坊、灯塔、南京铁路机车—苏州、老人头、青岛油漆厂工业漆销售不增长的原因1.同行业的竞争2.销售的灵活性不足3.工业漆销售的不断变化：从工业漆销售渠道转入商业漆渠道，技术中心的介入，工业漆销售部的成立，4.工业漆销售直销渠道的区域化工业漆事业部目前的销售是按照区域进行的划分，主要划分为：东北、华北、江浙、两湖、两山、军工、重点工程5.技术服务水平的落后：技术服务人员的技术按生产的十八大类漆的服务进行分工，而不是按照工业漆的行业客户进行分类。技术服务设备的严重缺乏6.工业漆事业部销售、采购、生产没有统一目前的工业漆销售流程：信息成熟否是工业漆销售计划销售处生产计划采购材料库生产成品库销售开票提单运输技术中心研发否能研发试验