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普通市场渠道组织结构与职位说明报告2002年11月10日，萧山机密本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。万向集团一体化市场物流咨询项目2©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目录¶企业组织设计的一般原则¶普通市场渠道的组织结构¶职位说明书3©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved企业组织的定义及基本要义组织模式可能随着外部环境、领导水平和内部核心能力的变化而经过几年就需要改变不存在最优的组织存在选择组织模式的标准选择组织模式基于组织所期望的行为模式，而这些行为则基于组织既定的战略的方向何为企业组织结构企业的组织结构是企业全体员工为实现企业目标，在管理工作中进行分工协作，在职务范围、责任、权力方面所形成的结构体系定义基本要义4©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在设计组织结构时，应考虑公司战略所决定的运作目标以及环境、技术、规模等因素行业环境公司规模产品公司战略组织结构企业生命周期5©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved战略目标作服务型公司公司战略与组织的关系战略提出的要求•接近客户•迅速反应•明确经营重点与目标•鼓励创新的服务方式组织设计•事业部结构紧跟客户需求•事业部结构迅速反应客户•采用预算控制体系•分权、鼓励创新精神举例6©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved大企业小企业组织规范化大企业要依靠规章、程序和书面工作，实现标准化，对雇员和部门进行控制。大企业中加强规范化和非人格化行为其工作方式小型组织可通过管理者个人观察进行控制，规范化可以不高。其行为更多为自发的偶然性的行为组织分权化大型组织决策太多，统一高层做，决策慢。应强调更多的分权，在较低层次上作决策小型组织强调更多的集权，保证决策的统一与一贯性组织复杂性大型组织要保持对大量人员的控制，必须要形成多层纵向结构和多种横向结构小企业人员少，业务单一，结构简单、清晰管理人员比率公司规模对组织的影响小大雇员百分比组织规模高层管理人员专业人员办事人员7©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved产品对组织设计的影响例：不同生命周期的软件产品应根据其周期特点选择不同的营销组织新产品通常需要使用高接触性的渠道进行测试与成熟，一个有附加值的商业伙伴是必需的。公司的经营目标是最大的市场份额。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段，公司应该研究每一种可获得的渠道。并决策产品是否可以通过该渠道销售。同时此时公司应考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地纳入更多的渠道以进入新的细分市场。在此阶段的关键措施是降低间接渠道成员的数量和把精力集中于激励继续销售产品的商业伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。最好的方式是寻找产品进入低成本、厂商自有的渠道的可能性。对这种战略来说营销支持是至关重要的。高低引进期成长期成熟期衰退期销售收入利润产品开始遭受了不断增长的竞争、市场压力和产品替代性的冲击。产品对还在销售这种产品的间接渠道成员来说日益没有吸引力。8©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved外部环境与组织关系稳定环境特点•外部因素相似•因素保持相同或变化慢例：传统工业组织特点•规范，集权•部门少环境特点•大量外部因素不相似•因素保持相同或变化慢例：银行组织特点•规范•集权•部门多环境特点•大量外部因素不相似•因素变化频繁且不可预期例：计算机组织特点•更灵活•分权•部门很多环境特点•少数外部因素相似•因素变化频繁且不可预期•例：化妆品组织特点•灵活性•分权•部门少不稳定环境变化环境复杂性简单复杂9©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved提高团队工作规模危机：需要领导危机：需要领导代表控制危机：需要处理太重的官僚习气危机：需要恢复活力衰退继续成熟提高效率，小公司思维内部系统增加提供明确的方向创造性企...