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河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理体系提升第一阶段报告2025年5月2日星期五提供及宣传价值（营销体系）河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件目录1．产品研发2．采购生产3．定价4．售后服务5．营销组织结构6.营销管理程序河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件长城客车产品的研发包括三种模式•包括CC6736；CC6108•包括CC6790；CC6828G1•包括CC6900；CC6116中客公司转让车型指定车型开发、改进市场调研开发车型长城客车的产品研发模式123河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件在产品研发环节，产品线的无序延伸已造成整个生产销售体系的恶性循环•销售人员缺乏主攻方向，新产品销量无法迅速提高•现有产品销量小，为增加市场开发新车型•忽视内部资源，仅根据市场情况延长新品种•研发实力一般，产品很难建立卖点；开发新产品不成系列•品种增多造成采购、生产成本增长，产品无价格优势河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件•技术部定期参与市场调研和分析，深度了解市场需求•在产品研发过程中，技术部与市场部应建立项目工作小组，协调产品开发中的各项工作•新开发车型要在公司内部论证的同时，广泛征求业内专家、一线销售人员以及客户的意见针对这个问题，我们建议：长城客车的产品研发应全面考虑市场需求和公司现有资源，从战略和战术两个层面入手，集中技术力量研发、改进主要车型市场需求•市场的主流产品是什么？•产品的未来发展趋势是什么？•产品的利润率如何？公司资源•我们在开发新车型上拥有哪些优势？•切入新车型市场需要我们投入多少资源？•投入产出比能否满足公司提升销量的期望？•明确长城客车的产品定位：7米9—9米，中档中型；主攻客运……•根据市场需求、公司资源情况设定长城客车的研发方向和规划•详细掌握主要竞争对手的研发动向、车型设计，并相应调整产品研发战略战略层面战术层面河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件目录1．产品研发2．采购生产3．定价4．售后服务5．营销组织结构6.营销管理程序河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件针对访谈中了解到的长城客车生产和销售环节沟通不畅的问题，我们首先绘制了长城客车的产品销售流程，并从流程的角度入手进行分析预付定金提交流程销售合同签定流程销售合同变更处理流程用户支付全款&自提车手续办理流程经销商支付权款&提车手续办理流程销售合同评审与订单提交流程长城客车产品销售总流程河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件第一，现有的合同评审流程在合同签订后展开，没有真正起到评审的作用生产各部门物流部销售公司总经理生产制造部经理信诚总经理销售合同签订流程业务人员用户技术评审单确认是否能满足需求确认是否可以生产是否通过否是价格评审单生产需求单审阅签字审阅签字合同评审员和业务人员沟通业务人员和客户协商审阅签字是否通过是和销售公司总经理协商和生产制造部经理协商否是否有异议是否业务人员放弃订单审阅签字物流部经理审阅签字审阅签字审阅签字合同评审员下发生产需求单生产需求单生产需求单复印件（成品库管员、用户检验科、物流部经理）生产需求单复印件2份（经理/生产部）下发生产计划单到各车间合同评审工作中出现的问题大多只能内部协调，很难更改合同销售合同评审与订单提交流程河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件用户业务人员物流部初步确定购买意向与客户沟通后确定产品配置用户配置、价格和交货期要求（初步意向）有特殊要求没有特殊要求口头询问技术部按照合同范本直接起草合同销售公司总经理审阅签字盖章销售合同复印件选择产品配置是否办公室销售合同原件提交合同前，物流部门与生产各部门的沟通不充分不规范，尤其在交期方面缺乏有效沟通第二，长城客车产品不能按合同规定时间交货的比例在30%左右，合同签订流程不完善是首要原因销售合同签定流程河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件而且，合同的频繁改动也是影响交货期的主要原因之一客户更改合...