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黑龙江乌苏里江制药有限公司乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划OTC部王良平第0页共26页黑龙江乌苏里江制药有限公司乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划目录第一章企业概况---------------------------------------------------------------------------------------1一．基本概况二．生产情况三．市场状况第二章基本评价---------------------------------------------------------------------------------------2一．SWOT分析二．基本结论第三章基本出路---------------------------------------------------------------------------------------4一．保留原有模式，全新组建新队伍二．新队伍取代原有模式三．在原有模式上组建新队伍第四章奋斗目标---------------------------------------------------------------------------------------5一．奋斗方向二．发展目标第五章指导思想---------------------------------------------------------------------------------------6第六章主要措施---------------------------------------------------------------------------------------7第七章做法与步骤------------------------------------------------------------------------------------8一．成立机构、组建班子二．健全制度、规范流程三．制订政策、策划上市四．划分区域、战略布局五．招聘人员、培训上岗六．启动市场、正规操作七．蹲点督促、检查指导八．总结分析、修订执行第八章进度安排---------------------------------------------------------------------------------------21第九章费用概算---------------------------------------------------------------------------------------22第十章投入产出比分析------------------------------------------------------------------------------25OTC部王良平第1页共26页黑龙江乌苏里江制药有限公司第一章企业概况一、基本情况黑龙江乌苏里江制药有限公司是一家中美合资的高科技型民营制药企业，成立于1988年，1994年5月与美国李氏国际集团股份有限公司合资，经十余年的艰苦打拼，现已发展成为一个跨区域的集药品生产、科研、营销和服务于一体的集团化药业企业。下辖乌苏里江制药厂、宝清分公司、迎春分公司、哈尔滨分公司、林口中药提取分公司、黑龙江乌苏里江佳大制药有限公司、红星纸箱厂等企业。其中乌苏里江制药厂的水针剂大输液车间已于2001年8月通过国家GMP认证，哈分公司和佳大子公司将分别于今年底和明年5月前完成GMP认证工作。公司总资产为2.47亿元,总占地面积66万平方米（约1000亩），厂房面积8.4万平方米；现有员工830余人，其中管理人员200余人，生产工人400余人，市场营销人员240余人；现有200多个“准字”号的产品储备，另有20多个包括国家一类新药的新产品正在报批。二、生产情况公司现可生产水针剂、口服液、大输液、胶囊、片剂、散剂、酊剂、膏剂等9个剂型。现可生产水针剂2亿多支，大输液3000万瓶，片剂10亿余片，胶囊剂10亿粒以上，化学原料等100吨。明年5月以后产量还将提高4倍左右。主导产品有刺五加注射液、灯盏花素注射液、双黄连注射液、葡萄糖注射液、刺五加胶囊、北豆根胶囊、痹痛宁胶囊、乳酸菌素片等。到7月底，已经完成总产值1.49亿元，占全年2.5亿元计划任务的59.5%。三、市场状况1．操作模式：截止目前，公司主要采取底价供货的“大包”制销售,在全国27个省（市、自制区）设有办事处，共计240余人，其中处方人员约170人，调拨约50余人，前期OTC约20余人。没有真正意义上的专业营销队伍和营销管理机构。主要营销渠道是各级批发商、经销商和医院。OTC市场尚未启动。2．销售业绩：截止7月底，已经实现回款7244万元，占全年2.2亿元回款计划的32.9%,占工业总产值1.49亿元的48.7%，在已实现的回款中，处方和调拨占90%以上，真正的OTC销售回款几乎为零。3．主要成绩：处方线销售业绩已经上规模，市场占有率较高。公司在前期投入较少的情况下实现了产品的销售。4．主要问题：公司对市场调控能力较弱，人员管理不易到位，...