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科尔尼公司2003年版权所有。此文件为浙江移动特别准备，任何部分未经科尔尼管理顾问公司书面同意均不得以任何形式复制或传递给第三方电信使用概况分析—第三部分（共三部分）—浙江省主要地区2003年2月26日杭州为浙江移动制定成功的集团客户战略2A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ内容名词对照表杭州宁波温州绍兴金华湖州3A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ名词对照表4A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ名词对照表—购买选择因素全称简称英文价格价格Price所提供的产品/服务选择范围产品范围ProductRange客户服务客户服务CustomerService销售渠道遍及率及所提供的服务销售渠道Channels网络覆盖率网络覆盖NetworkCoverage质量与可靠性质量与可靠性Quality&Reliability漫游能力漫游能力Roaming促销手段促销手段Promotion技术领先技术领先Technology形象/声誉/品牌(整体)品牌形象Brand/Image5A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ杭州6A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZARPU注：由于四舍五入和/或多项选择和/或受访者未能有效回答，百分比相加未必为100%资料来源：市场调查，科尔尼公司分析(RMB)全部市场:71%杭州—移动通信需求及潜力137126主题内容杭州全部市场单位影响力手机费用报销的员工比例22%17%报销政策（报销手机费的员工中每月报销固定额度/报销相关实际使用费/全部报销所占的比例)75%12%12%68%27%10%单位提供手机的员工比例5%3%单位对员工选择移动运营商的影响力（目前受单位影响的员工比例）10%9%用户(员工)行为特点与工作相关的移动通信费用占总费用比例41%47%工作中长途电话占手机通话时间比例20%24%拨打手机占手机通话时间比例49%57%有两个以上手机号的员工比例20%21%无线应用潜力由于工作目的平均每周所发短信数量610笔记本电脑在员工中使用普及率5%6%PDA在员工中使用普及率5%5%全部市场杭州移动电话普及率72%7A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ员工观点注：(1)购买选择因素可归为四类：(a)高杠杆作用因素：非常重要，但用户尚未满意的因素，是运营商可以充分发挥作用的因素(b)“保健”因素：非常重要但用户已经满意的因素，是运营商所应达到的最低标准(c)低杠杆作用因素：并不很重要，但用户目前并未满意的因素，运营商可在此实现差异化(d)无杠杆作用因素：并不很重要且客户已满意的因素，运营商难以利用这些因素提升市场地位资料来源：市场调查，科尔尼公司分析价格品牌形象销售渠道技术领先漫游能力产品范围促销手段质量与可靠性网络覆盖客户服务高杠杆作用因素“保健”因素无杠杆作用因素低杠杆作用因素杭州—移动通信购买选择因素重要性表现高低高低平均平均8A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ运营商市场份额产品/品牌市场占有率(1)产品/品牌杭州全部市场浙江移动-金卡神州行28%29%小灵通21%21%浙江移动-全球通19%29%联通-GSM15%19%浙江移动-神州行14%8%联通-如意通7%7%联通-CDMA2%3%联通-轻松如意通2%2%在杭州，浙江移动市场份额与全部市场情况相同注：(1)由于一些用户使用两个以上手机号，因此百分比相加未必为100%资料来源：市场调查，科尔尼公司分析杭州—移动通信竞争状况低高31%13%56%浙江移动联通小灵通在杭州普及率9A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ资料来源：市场调查，科尔尼公司分析忠诚度指数杭州—移动通信用户忠诚度用户更换移动通信运营商状况—杭州62%53%20%18%49%38%30%32%56%58%价格网络覆盖技术领先漫游能力质量和可靠性是24%否76%全部市场“是”的比例:27%可能很可能极可能不太可能更换运营商全部市场杭州高低忠诚度更换经历更换运营商的前五大理由“你是否更换过移动通信运营商?”该区域内选择此为一项更换原因的比例全部市场选择此为一项更换原因的比例10A.T.Kearney47/1143ZMCC-GeographyProfile/RZ全体人员知道已经使用杭州—集团计划集团计划潜力平均需要37%的手机使用费折扣才愿意更换移动运营商而加入集团计划资料来源：市场调查，科尔尼公司分析是77%不5%VPMN普及率占全体人员18%占全体人员67%或许18%全部市场:69%全部市场:22%全部市...