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哈尔滨一汽申花汽车销售公司访谈日期：2000年3月8日访谈人：何冶强访谈对象吴江经理，一汽集团销售公司黑龙江分公司付贵斌总经理单位和地址黑龙江，哈尔滨电话/传真0451-4320161-165背景黑龙江是东北发展最慢的省。到1999年底，整个黑龙江共有158,000辆运输车辆。其中，80%是解放车，其余的有东风，黄河和进口车。一汽在黑龙江有6家经销商。规模较大的3家是申花，金龙和大庆石油管理公司，其中申花是最成熟的一家。金龙是中国农业银行河北分行的子公司。为了促进汽车贷款项目，该行于去年成立了金龙公司。大庆石油管理公司是中国最大的石油管理公司，他们只负责公司内部的卡车分配，并不是真正意义上的经销商，而是大客户。大庆石油管理公司是一汽道依茨重型卡车唯一的大客户，去年购买了300辆道依茨卡车。一汽集团打算2000年把重型卡车推向全国。通过各种渠道，一汽的各种型号卡车在黑龙江的销量平均一年可达4500辆。但是，1999年，一汽黑龙江分公司仅售出1300辆。由于哈尔滨离长春仅230公里，多数顾客更愿意直接去长春购买，因为这对他们来说是一笔大投资，他们希望能确保买到原厂的产品。他们甚至不介意长春的价格高出0.5%。黑龙江最好销的卡车是“5吨王”（7.2米）和道依茨重型卡车（客户只有大庆）。购车者中，80%为个人或私人公司，20%是国营公司（大庆）。顾客对一汽卡车的忠诚度很高。顾客满意的是黑龙江离厂家很近，维修方便。黑龙江有24家一汽的维修站。申花有20个员工。他们销售一汽的多个品牌，捷达，红旗和解放。1999年销售解放卡车700辆。他们打算在今年的六月或七月能成为“四合一”经销商。可是，维修站和销售部不在一处。维修站于两年前成立。他们需要改造维修站以符合一汽集团的要求。一汽把周转车放在申花哈尔滨的仓库中，表明申花是一汽在黑龙江最重要的经销商。一汽销售公司黑龙江分公司会在今年与银行合作推出汽车贷款项目和汽车租用项目。1主要问题道依茨重型卡车的动力系统的维修由道依茨北京公司协调，不是一汽集团。道依茨北京对顾客紧急要求的反应很慢，不灵活。因此，在大庆，北方奔驰的重型卡车更受欢迎。消费者认为北方奔驰的质量比一汽-道依茨好，很少需要维修。北方-奔驰的价格是580,000元，一汽-道依茨才370,000元。而且一汽道依茨对汽油的品质要求很高，黑龙江没有符合这样标准的汽油，所以动力系统经常出问题。一汽的原配零件价格太高。有些替代品几乎与原配零件一模一样。当顾客直接从长春购车时，黑龙江分公司关心怎样计算销量。他们建议一汽集团每月检查长春经销商的发票，如发现有黑龙江的买家，黑龙江分公司应该分到一部分销量业绩。据申花的说法，一汽集团卡车生产的技术很先进，但是工艺很差。例如，国外厂家生产的动力系统可开600,000公里。一汽生产的只能跑200,000公里。结论解放卡车仍旧占领黑龙江市场。一汽集团在该地区有很好的经销商。如何增加一汽销售公司黑龙江分公司的销售，减少或消除黑龙江顾客去长春购车的现象仍是很大的挑战。2