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吉林林原汽车销售有限公司访谈日期:2000年3月13日访谈人:何冶强访谈对象马镇海总经理单位和地址吉林,长春电话/传真0431-7643866背景1999年销售2978辆解放卡车,是全国解放卡车销量最大的经销商,同年销售收入3亿元,包括年终返利380万元,净利润为200万元。换句话说,如没有返利,我们就会赔钱。1998年销售为1988辆。每年有两星期不营业。我们用这段时间分析市场,预测下一年好销的型号。同时,每月的最后一天也不营业,分析市场。我们有13个员工,除了2个财务,其他均是卡车销售员。我们过去的成绩是有历史原因的。要保持成绩,必须建起“四合一”能力。工程早已开始,我们的新址离一汽集团的中心仓库很近。我们试图把设施与红旗的特许经营结合起来。工程8月底完工。总投资600万元。我们将在6月招聘维修人员。由于经销商数量多,价格战不可避免。长春就有3000多家汽车经销商。最好的解决方法是整理分销渠道,消除跨区域销售。但这还是一个大问题。我们不能强迫顾客会当地购买卡车。1999年,我售出的2978辆卡车中,只有500辆是本地购买。其他的销往黑龙江,内蒙,河北,江苏,安徽,山东和其他省。许多经销商有能力建成“四合一”。但是,有些还在观望大趋势,有些没找到合适的地方。1

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