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乌鲁木齐机电公司访问日期2000年3月8日访员姓名高旭被访人姓名段毅职位总经理公司地址黑龙江路21号电话/传真0-13909929836背景乌鲁木齐机电公司是一家大型传统国营车辆销售公司,销售国内各种整车品牌,包括解放,红旗,捷达,夏利,桑塔纳,北京吉普,东风等等他曾和一汽有一个销售解放牌卡车的合资公司,但一汽已从合资公司中撤资,机电决定关闭该合资公司,将解放牌车的销售部作为其销售部门中的一支。销售1999年终销售额8亿元人民币,包括:700辆解放牌卡车,人民币6千万263辆东风牌卡车除了销售整车,公司还销售零部件。但是,公司不售解放牌车的零部件。渠道:80%以上的机电的解放牌卡车是直接售给最终用户的。其余的售给新疆当地的其他机电公司。两家改装工厂因为能给机电带来客户而拥有机电50%以上的销量。盈利性:1999年的利润仅200万元人民币。而解放牌车的销售基本不赢不亏。因为公司将大部分的解放牌车卖给装配工厂,而卖给装配工厂的车没有盈利机电将底盘交至装配厂之前必须先向一汽付款,而装配厂一般需要1到3个月才能完成装配工作。一汽要求的营运资金要600万元人民币,对机电来说是很大的一项财务支出。“三合一”功能:机电目前只有天津夏利的“三合一”功能。这是因为天津夏利在注册资金为1200万的与机电的合资公司内投资了600多万元提供“三合一”服务。1机电打算建立一些“三合一”功能,如建立一汽解放牌卡车的展示区,在提供北京吉普修理服务的修理店里提供简单的修理服务。一汽的问题:一汽无法控制它的经销商之间为争取利润而进行的价格竞争,因为有些经销商没有一汽的欠款,可以得到回扣,回扣使那些经销商可以降低卡车的售价来赢得客户一汽没有在新疆的广告和促销上投入足够的投资2

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