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一汽贸易公司新疆访问日期2000年3月8日访员姓名高旭被访人姓名刘先生职位总经理公司地址阿勒泰街8号电话／传真0-13809944238背景刘先生１９９８年下半年来到乌鲁木齐，当时，除去来自大连柴油机和无锡柴油机的和刘先生在一处办公的工作人员，乌鲁木齐一汽销售公司内一共只有９人。销售１９９９年共售车１８７７辆，包括：1,577辆一汽中型和重型卡车300辆经销商库存中的旧一汽卡车６０％以上的进入新疆的卡车是卡车底盘，一汽在新疆有两间改装工厂，新疆第一汽车公司和新疆特种车辆公司，它们根据客户要求改装汽车底盘在乌鲁木齐卖得最好的车型是５吨平头车（旧车型），那种车通常被改装为自卸货翻斗车，１５吨的道依茨发动机卡车在乌鲁木齐也卖得很好，因为有许多原来买进口卡车的大公司已转而买有进口发动机的国产车除了车辆销售，乌鲁木齐贸易公司有６００万元的零部件销售，相比前一年的２０００万销售额下降了很多，原因是：大量积压件的库存(１０００万元人民币,超过了一汽贸易公司的限制)，限制了公司为新卡车模型引进零部件的能力。相对于一汽直接的供应商来说，价格无竞争力。渠道:当刘先生1998年来到乌鲁木齐时有13家经销商，通过削减对一汽有大量应付账款的经销商之后，刘先生将经销商的数量减到2家。剩下的两家经销商是：新疆机电公司，卖了600辆卡车新疆兵团机电公司，卖了800多辆卡车1尽管大部分销售由上述两家经销商经手，事实上，客户是由一汽贸易公司和两家装配厂的销售人员共同开发的（每家厂里有四十几位销售人员）。两家装配厂都有严重的财务困难，每家都欠一汽5000万元人民币以上。一汽已不再向两家装配厂运送卡车底盘。所以即使装配厂找到了客户，他们必须通过两家经销商来获得底盘，因为经销商在将底盘运出一起的车库前必须先交款。盈利性:两价经销商去年差不多不赢不亏，因为：他们的大多数客户是通过装配厂得到的，所以必须将底盘以从一汽那里得到的相同的价格卖给工厂，希望能从一汽得到回扣。因为新疆的底盘多为低价的，而一汽以销售额而非销售量付给回扣，经销商得不到全额经销商回扣。“三合一”功能:两家经销商均没有三合一功能，且碍于国营企业的销售理念，没有一家有意拓展这一功能。刘先生希望将两个服务站转化为“五合一”的经销商（销售，服务，零部件，信息反馈和装配），因为两个服务站都附属于一汽下的两个装配厂。竞争力:乌鲁木齐曾是东风和斯太尔的市场，但去年，一汽比那两家都卖的好。东风宣称在乌鲁木齐卖了1000辆卡车，但是，很多车是卖给其他省的。一汽的两家经销商业卖了东风车（一家卖了30辆，一家卖了200辆）。因为中国重型卡车在新疆很有影响，他把新疆看作为其重要市场，而且新疆将要进行的许多大规模建设项目也会用到许多卡车。客户：对五吨车来说，90%以上卖给私人用户对重型车来说，大部分卖给了大型机构客户，如油田，建筑公司等。分期付款和卡车租借已在新疆出现，特别是今年，政府强调“西部开发”，鼓励银行为客户提供买车贷款。问题:产品质量和客户服务，一汽的道依茨发动机卡车卖得很好，但是道依茨发动机问题很多，而它的零部件很难买到，许多客户必须等上几个月才能等到从北京来的零部件和机修工（道依茨北京代表处产品质量和客户服务。2