C-FAW-urumuqibingtuan_0308.docVIP免费

乌鲁木齐兵团机电公司访问日期:2000年3月8日访问者姓名:高旭被访者姓名：刘建军先生职位总经理公司地址西北路85号电话／传真0-1399913860背景兵团机电公司属于新疆兵团物资公司，曾拥有遍布新疆的子公司公司目前有７９位雇员，从事一汽，东风，北京吉普，天津夏利，上海桑塔那和麒麟在新疆的销售，除汽车产品，公司还销售拖拉机等建筑机械（公司是纽荷兰的经销商之一)销售1999年共销4,000辆，销售额３亿人民币，包括:839辆解放牌拖拉机，比１９９７年的１１０辆和１９９８年的２１０辆有显著提高30辆东风拖拉机公司目前不销售零件，也不提供修理服务渠道80%的重庆999的解放牌拖拉机是直接售给最终用户的，其余的售给新疆当地其它的机电公司两个装配工厂拥有机电的50%以上的客户竞争力:刘先生相信一汽在五吨卡车方面占统治地位，但在８吨卡车方面落后于东风，因为东风的康明斯发动机比一汽的无锡柴油机质量好。在重型机方面，一汽的道依茨发动机卡车似乎有取代在新疆广泛使用的斯太尔卡车的趋势。但是，一汽的道依茨发动机质量有问题，而且零部件不易采购，客户抱怨很多东风在新疆有七个经销商，其中两家也卖一汽的卡车。有许多经销商是东风在河北的债权人，东风以卡车支付欠款，他们从东风那里可得到２５％的折扣盈利:一般来说，兵团每售一辆卡车给最终用户可盈利１０００元卖给第二手经销商，每辆盈利５００元所有这些利润是一汽年度销售返利之前的1对东风汽车来说，每售一辆车盈利１５００到２０００元（因为他们只售３０辆，所以没有返利）三合一能力：兵团目前没有供应零部件及提供服务的能力，他们目前不打算增加服务业务，因为他们认为提供服务资本投入很大，同时他们不可能和技术实力雄厚的服务站竞争一汽的问题:一汽对可取得回扣的经销商的要求太高，包括没有坏帐，季度销售额必须达到４百万.一汽无法控制它的经销商之间为争取利润而进行的价格竞争，因为有些经销商没有一汽的欠款，可以得到回扣，回扣使那些经销商可以降低卡车的售价来赢得客户产品质量和客户服务，一汽的道依茨发动机卡车卖得很好，但是道依茨发动机问题很多，而它的零部件很难买到，许多客户必须等上几个月才能等到从北京来的零部件和机修工（道依茨北京代表处）2