CYD000324BJ(GB)-ValueProposition机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目报告中信零售储蓄相关业务–价值定位中信实业银行二OOO年四月CYD000324BJ(GB)-ValueProposition2•当前形势分析•目标客户和价值定位•产品设计框架内容CYD000324BJ(GB)-ValueProposition3中信在全国零售银行市场中的竞争地位*中信目前的策略是广泛借助金卡**包括“金卡工程”连通的商户资料来源：中国统计年鉴1999；文献研究；中信实业银行储蓄存款规模(1999)网点机构数量(1999)ATM数量(1999)POS数量(1999)商户数目(1999)全国工行中信58,622120117,70020039,80020,000156*8,400200,000374*56,000300,000>1,000**100,000全国工行中信亿元个个个个15,489中信份额0.2%0.17%中信份额0.78%0.19%0.33%CYD000324BJ(GB)-ValueProposition4中信零售银行业务在主要市场中的竞争地位资料来源：广州市统计年鉴；北京市统计年鉴；上海市统计年鉴；中信实业银行；文献研究储蓄存款额全市中信2,06313.72,18014.11,4773.61,1896.0银行网点1,900142,000162,800121,10019全市中信亿元个北京(1999)上海(1999)广州(1999)深圳(1999)中信份额0.66%0.65%0.24%0.5%中信份额0.74%0.80%0.43%1.7%CYD000324BJ(GB)-ValueProposition5中信银行与招商银行零售业务经营状况比较招商银行中信实业银行设立网点城市(个)网点机构数(个)存款总额(亿元)储蓄存款总额(亿)储蓄开户数(万)借记卡发行量(万)平均网点开户数(个)24小时自助银行ATMPOS招商银行拥有：•27倍于中信的借记卡发行量•3.3倍于中信的零售储蓄额可能的推断•招商可能并没有针对特定的客户群销售借记卡•增加借记卡销售本身并不能大量增加储蓄存款资料来源：文献研究；中信银行；麦肯锡分析招商优于中信18170202551,32040,0008,5785,600400600(1999年9月)720(1999)(1999)9,0006,700平均每个帐户余额(人民币)(1999年9月)18200015637422996120134CYD000324BJ(GB)-ValueProposition6•当前形势分析•目标客户和价值定位•产品设计框架内容CYD000324BJ(GB)-ValueProposition7设计产品和渠道定义价值定位价值定位我选择中信，是因为...目标客户产品和渠道三步骤战略框架选择目标客户谁是我们的目标客户？为什么这些客户会选择中信？我们如何设计产品和渠道，来实现价值定位？产品渠道渠道渠道目标客户CYD000324BJ(GB)-ValueProposition8365469712830342528123412660%年龄在22-29年龄在30-39中国每周一次或多次年龄在40-49年龄在50-591100%=4291281269283年轻人比年纪大的人更常使用ATM使用ATM的频率–对于中国中、高收入顾客的调查回答问题的人中使用ATM的百分比资料来源：AMI、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查每周一次到每月一次少于每月一次或从不使用CYD000324BJ(GB)-ValueProposition93937627059%整个亚洲–我希望与网点的工作人员接触或通过电话联系而不是与机器打交道–我能够通过电话处理大部分金融需要，如果有这种服务，我就不会再去银行网点–我打算在将来使用网上银行中国–我希望24小时银行服务–我讨厌在银行或其它金融机构排队等候5037728457%香港新加坡台湾4026665960%2423497760%4439307454%中国的中、高收入顾客比起亚洲其它国家/地区的顾客来说，更倾向于使用新渠道顾客对渠道的态度资料来源：AMI、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查回答问题的人中非常同意/同意所占的百分比CYD000324BJ(GB)-ValueProposition1025.024.624.320.213.89.62.776.9%网点近网点多形象和信誉好回答问题的人数全部=4116手续简便服务好营业时间长工资帐户所在行优惠的条件•CIB可以克服其网点不足的短陷，通过以下措施吸引客户–提供可代替网点服务的新型渠道–提供更好的服务–建立良好的形象和信誉–延长网点的营业时间•在现有情况下，优惠的条件不是特别重要挑选银行进行储蓄的关键要素资料来源：98-99IMI消费行为和生活形态年鉴；麦肯锡分析百分比CYD000324BJ(GB)-ValueProposition11中信的目标客户目标客户喜欢新渠道和收入较高的客户•年龄在20-50岁•受过良好教育，大专以上学历•居住在大城市限制条件客户...
