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绝密银行业务规划方法讨论2004年12月零售银行市场开发业务规划培训科尔尼公司2004年版权所有。此文件为中国民生银行特别准备，任何部分未经科尔尼管理顾问公司书面同意均不得以任何形式复制或传递给第三方MinshengCorporateBankingTraining2绝密讨论内容银行业务规划的方法国际商业银行业务规划的案例讨论业务规划点评MinshengCorporateBankingTraining3绝密业务规划通过一系列紧密结合的活动，制定出业务发展的总体目标及实施计划业务规划设计整体框架如何在竞争中取得优势？•了解市场、适应市场•准确预测市场趋势和客户需求•协调、组织内部资源•解决内部瓶颈问题外部因素内部因素综合考虑并平衡内部与外部因素客户选择业务范围竞争优势获利模式•银行的目标客户在哪里?•哪些客户将为银行带来利润?•有哪些竞争优势？•可采取怎样的竞争战略？•银行有怎样的产品/服务组合?•地理范围是什么?•分销渠道的范围?•产品和服务如何为客户创造价值?•又如何为银行创造价值?业务规划设计整体框架MinshengCorporateBankingTraining4绝密业务规划过程是从确定目标客户开始，到竞争战略选择的一个整体性方案在战略规划中业务规划部分的主要事项业务规划部分主要事项主要问题-应当为谁提供服务?-哪里有可获利的客户?-什么业务应当被提供?-如何为目标客户提供服务？-如何与同行竞争?-哪些是竞争优势?选择有获利空间的客户提供服务目标客户分段阿决定为客户提供的服务决定和规划综合渠道决定客户的所有权和P&L责任决定收入和成本的分配决定从收入中获取利润的方式全国冠军专项高手地方诸侯独树一帜-如何从客户手中获得利润？-如何在内部分配利润?竞争优势选择价值的获得和分配业务范围规划客户选择重点讨论内容MinshengCorporateBankingTraining5绝密新的细分客户资料•工作年数•拥有账户数•平均余额•交易行为•收入•其他详细资料新的客户细分•事业有成人士•中等收入者•新在职人员•学生(大学，工艺学校)•工作许可证持有者•其他客户详细资料余额年龄薪水范围>$1万$5千-1万$3千-5千$2千-3千$1千-2千$5百-1千$5百•收入•纳税额•工作年数•账户其他因素重新细分高潜在价值高低低当前价值细分客户的吸引力针对目标细分客户的活动对细分客户采取行动的优先度发展/交叉销售保留/维护成本管理老人中等收入者年轻在职人士事业有成人士蓝领富人失业人群支付账户学生新在职人士工作证持有者儿童活动•将DBS1项目的特殊待遇扩展给符合资格的客户•保留薪水账户存款•保持退休公积金中等收入者优先度较高优先度中等年轻在职人士事业有成人士富人支付账户工作证持有者余额年龄收入客户细分方法纵览MinshengCorporateBankingTraining6绝密15%InactiveBase85%活跃基础银行存款客户基础100%=350万客户0.006%0.2%2.2%3.3%2.1%2.2%0.004%0.2%2.4%3.1%1.9%1.4%0.005%0.5%4.1%6.0%4.1%3.5%0.001%0.2%4.4%8.0%5.5%6.4%--2.1%7.9%6.4%6.9%--0.5%4.6%6.4%3.5%低于2015%21-3023%31-4025%41-5018%51-609%超过6010%H2超过$100万H1$10万-100万M2$1万-$10万M1$11千K-$1万L2$1百-$1千L1低于$1百0.02%1%15%33%26%24%年龄跨度账户余额范围活跃的客户基础100%=300万客户客户资料初步总结MinshengCorporateBankingTraining7绝密42%非工作人群58%工作人群活跃的客户基础100%=300万客户0.005%0.2%1.7%2.8%1.8%1.9%0.003%0.1%1.2%1.6%1.1%0.9%0.002%0.2%1.6%1.9%1.5%3.0%--1.0%1.2%1.3%3.5%--0.3%--2.31%--0.4%4.0%5.3%2.4%低于2021-3031-4041-5051-60超过60H2H1M1L2L1M2非工作客户(42%)0.001%-0.5%0.5%0.3%0.3%0.001%0.1%1.2%1.5%0.8%0.4%0.003%0.3%2.5%4.1%2.6%1.5%0.001%0.2%3.3%6.8%4.2%2.9%--1.8%7.9%6.4%4.6%---0.6%1.0%1.1%低于2021-3031-4041-5051-60超过60H2H1M1L2L1M2工作客户(58%)•儿童•学生(大学，工艺学校)低于1617-20年龄%8911薪水范围>$1万$5千-1万$3千-5千$2千-3千$1千-2千$5百-1千$5百%0138292634国籍%•外国人•新加坡人7921教育程度考虑第二级因素MinshengCorporateBankingTraining8绝密H2(0.01%)H1(0.7%)M2(9.4%)M1(21.7%)L2(15.4%)低于2021-3031-4041-5051...