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A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ1©2002谈判内容高度机密，不能将任何有关其它供应商的信息暴露给谈判对象！简化的谈判准备工作过程建立完整的供应商名单确定供应商筛选的标准得到经过筛选的供应商名单向筛选出来的供应商询价建立供应商完整的信息进行SWOT/五种力量的分析设计谈判过程与角色定位进入谈判设计谈判战略主要工作成果•尽可能收集乌昌地区所有石灰石供应商的名单–名称–负责人–地址–开采量–存在的问题–…•收集完整的供应商名单•建立符合生产实际需要的供应商筛选初步标准–品质–开采量–…•初步筛选和评价供应商资格的标准•根据供应商的初步筛选标准选择合格的供应商名单•经过筛选的供应商名单•设计详细的询价书–开采能力–开采潜力–报价–技术质量指标–…•供应商询价书•询价结果•建立完整的供应商信息–所有权–财务能力–增长率–销售战略–…•对供应商全面深入的了解•对自身和/或供应市场的完整分析–优势/劣势–机会/风险–…•SWOT/供应市场分析结果•设计谈判战略，包括：–谈判方法–谈判目标–…•完整的谈判战略•设计谈判过程•定义谈判角色–主谈判人–次要谈判人–…•成功的谈判结果A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ2©2002谈判内容高度机密，不能将任何有关其它供应商的信息暴露给谈判对象！建立完整的供应商名单�完整的供应商名单包括：•不同矿山分布地区•不同矿石品位•不同的所有者•不同的供应对象•…尽一切可能收集尽可能完整的石灰石供应商名单，建立完整的石灰石资源地区分布图石灰石供应商信息乌昌地区填表人：序供应商名称负责人联系电话供应商详细矿山位置CaO含量CaO波动范围有害元素的含量适合的生产线与天山的距离1234567891011示例A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ3©2002谈判内容高度机密，不能将任何有关其它供应商的信息暴露给谈判对象！确定供应商筛选的标准•研发•新产品开发、引进•厂房与设备•产能•厂房•品质计划•财务•成本控制•供应商•地理位置、距离•规划弹性•产品范围•后勤、整合•革新(产品、流程)•电子通讯•供应商管理阶层的承諾•销售服务•技术服务•投诉回应•行政服务•组织结构•环保计划•数量达成•劳动力穩定•汇率风险•EDI与其它通讯系统•轮班作业系统•运输/包装•保证/惩罚•检查服务•道德•地方保护•准时•服务回应•交货时间•减少周转时间•准时投标•送货时间/弹性能力合作/服务其它成本时间品质示例潜在要素对供应市场的分析•可取得的产能•品质计划•设定成本•产品范围•企业策略•劳动力结构•地理涵盖范围•经常性支出成本挑选评估要素•退货•ISO标准•维修保养•对其供应商的品质控制•原材料•存货•毛利•经常性支出小组分析A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ4©2002谈判内容高度机密，不能将任何有关其它供应商的信息暴露给谈判对象！确定供应商筛选的标准（续）示例评估方法挑选评估要素标准(评估要素根据不同情况讨论选出）•产能•品质计划•设定成本•产品范围•企业战略•劳动力结构•包装设计•经常性支出成本加权(%)10%20%5%20%20%15%5%5%绩效评分低高X12345所有的评估标准和评估结果必须经过集体的讨论和认可！A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ5©2002谈判内容高度机密，不能将任何有关其它供应商的信息暴露给谈判对象！得到经过筛选的供应商名单石灰石供应商信息乌昌地区填表人：序供应商名称负责人联系电话供应商详细矿山位置CaO含量CaO波动范围有害元素的含量适合的生产线与天山的距离1234567891011供应商名单筛选标准挑选评估要素标准•产能•品质计划•设定成本•产品范围•企业战略•劳动力结构•包装设计•经常性支出成本评估方法绩效评分加权(%)10%20%5%20%20%15%5%5%12345低高X评估标准经过筛选的供应商名单得分�供应商14.5�供应商22.5�供应商35�供应商43.5�供应商52.8�…1.5������A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ6©2002谈判内容高度机密，不能将任何有关其它供应商的信息暴露给谈判对象！向筛选出来的供应商询价示例询价书�供应商基本信息•...