O-SS0402.PPTVIP免费

A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ1©2002首要工作是建立整合的销售组织并清楚定义关键岗位天山销售总公司总经理市场部部长销售副总销售四科销售六科原屯河原天山销售二科销售三科销售五科销售一科行政财务管理市场调研分析2002年模式行政财务管理发货调度/生产协调管理考核/销售统计客户管理/技术服务销售经理•由于销售旺季即将到来，一线销售单位暂时维持现状，但二位销售副总开始对关键客户及其他中小客户有不同侧重•市场部除原有市场调研分析及协调工作外，必须担负起发货管理、客户管理及销售考核工作；市场部部长必须以销售公司整体成本及费用控制为2002年考核依据说明资料来源：天山股份公司销售部门；科尔尼分析销售—组织与流程示意A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ2©2002首要工作是建立整合的销售组织并清楚定义关键岗位（续）天山销售总公司总经理市场部部长销售副总市场调研分析发货调度/生产协调管理考核/销售统计客户管理/技术服务销售一科2003年后模式•2003年起应按关键客户及其他中小客户重新安排一线销售队伍•财务管理应由原天山屯河销售队伍剥离并由总经理直接监督财务管理说明资料来源：天山股份公司销售部门；科尔尼分析销售二科销售三科销售四科销售五科销售六科以中小客户为主以关键客户为主销售—组织与流程示意A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ3©2002首要工作是建立整合的销售组织并清楚定义关键岗位（续）岗位的整体目标运用资源(服务、宣传、各种促销手段)确保销售业绩指标的完成任务描述负责制定销售计划协助制定营销计划负责整体销售渠道的建设、管理与调整负责日常一般客户与关键客户的管理控制建立与关键客户和重点客户最高领导良好关系建立有效的信息网络，充分掌握组织内部与市场外部的重大变化，为战略制定、生产组织、产品开发与质量改进提供建议依据管理指导、评估并协调销售人员的工作配合营销、技术服务等其他业务部门工作关键业绩指标目前：销售量、货款回收、销售收入中长期需增加：市场占有率、客户满意度报告关系向销售公司总经理报告岗位描述—销售副总销售—组织与流程A.T.Kearney47/D’Long-FinalReportReport-0331/RZ4©2002首要工作是建立整合的销售组织并清楚定义关键岗位（续）岗位的整体目标通过产品营销确保销售目标的完成控制营销费用的开支控制成品运输费用的开支任务描述制定产品营销战略及整体的产品营销计划与政策根据营销计划确定整体销售费用的预算水平并分配预算负责日常销售费用控制负责日常发货调度及成品运输管理和费用控制负责协调销售需求与生产规划工作管理指导、协调与考核销售人员业绩与销售、技术中心等其他业务部门沟通合作促进产品销售、改进与开发关键业绩指标目前：销售费用控制、成品运输成本控制中长期需增加：产品营销战略有效性、市场调研准确性报告关系向销售公司总经理报告岗位描述—市场部部长销售—组织与流程