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A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ1©2002新的定单管理流程进一步加强了对客户合同及授信额度的管理接销售员或客户水泥需求信息查询客户合同书调度安排生产检查客户授信额度余额通知销售员同客户进一步谈判是否符合发货条件？是否符合发货条件？库存能否满足需求？调度人员开具销售调拨单自运/代运？物流调度员联系运输公司,调度车辆按调拨单发货销售信息录入电脑更新客户合同执行状态更新客户信用额度余额和销售台帐财务按调拨单开具发票销售员每周领发票到客户处签字确认财务人员凭确认签收单及发票明细表形成应收帐款销售员每周同客户核对应收帐款并形成认证函/对帐单财务人员每月分发应收帐款报表，销售人员向客户收款销售员将支票/汇票缴回财务部门财务部门更新客户信用额度余额是否代运自运是否否是A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ2©2002其次是改进与效益实现紧密相关的关键业务流程根据公司发展战略及价格策略制定综合指导价根据公司发展战略及价格策略制定综合指导价进行合同谈判并签订合同进行合同谈判并签订合同股份公司价格委员会销售公司市场部销售人员销售公司价格领导小组流程环节说明股份公司价格委员会成员由股份公司高管层成员、财务部与销售公司领导成员组成市场需求分析预测和竞争对手产能及价格策略分析将是确定本年度整体价格策略的主要依据销售公司价格领导小组由销售公司决策层、市场部部长以及各销售科科长组成销售人员在合同谈判过程中应充分利用市场部的市场信息,并力争实现指导价格股份公司财务部本年度的定价策略应力争实现股份公司本年度利润目标制定成本费用计划和利润目标制定成本费用计划和利润目标市场需求分析预测/竞争对手产能及价格策略分析市场需求分析预测/竞争对手产能及价格策略分析对每个客户群体制定指导价格对每个客户群体制定指导价格关键业务流程—合同价格定价流程新的定价流程充分强调了市场预测的重要性与按客户细分进行差别定价的营销理念销售—组织与流程A.T.Kearney47/D’Long-InterimReport-0209/RZ3©2002其次是改进与效益实现紧密相关的关键业务流程（续）对每个客户群体的指导价进行旺季调整对每个客户群体的指导价进行旺季调整送调价通知单与客户处送调价通知单与客户处销售公司价格领导小组流程环节说明旺季调整幅度应以市场供求状况为依据,同时充分考虑竞争对手的产能变化趋势及价格策略在同客户进行调价争议谈判时同样应充分了解市场供求状况、竞争对手产能及价格策略应对客户近期水泥需求及谈判策略有充分掌握客户是否接受调价客户是否接受调价客户是否接受调价客户是否接受调价停止发货停止发货继续发货继续发货是否是关键业务流程—旺季价格调整流程就调价问题同客户谈判就调价问题同客户谈判否销售—组织与流程