销售优化小组2002年3月13日重要客户需求调查德隆国际战略投资有限公司新疆天山水泥股份有限公司A.T.Kearney17/19185-rc2重要客户需求调查说明调查对象及负责人西建股份总负责人:齐新强完成时间3月20日上午12:003月20日下午-21日上午汇总3月21日下午报告A.T.Kearney17/19185-rc3天山客户需求分析项目分类项目时间2002年水泥需求总量(吨)2002年水泥主要需求品种及量(吨)在建项目(请列出)1、世纪星光花园小区2、红山友好集中超市3、广汇市贸中心1、2001年9月—2003年2、2001年10月---2003年3、2001年8月---2002年1、4万吨2、4万吨3、4万吨(例:32.5普袋灰,2000吨)32.5R普通水泥，9万吨42.5R普通水泥,3万吨新开工项目(请列出)1、东风超市住宅楼2、新华南路高层楼(例:2002年5月–2004年5月)1、2002年5月2、2002年4月1、3万吨2、1.5万吨(例:32.5普袋灰,2000吨)32.5普通散3万吨,42.5R普通散1.5万吨总体需求调查表客户名称西建股份__A.T.Kearney17/19185-rc42001年总采购量(吨)2001年主要需求品种及量(吨)实际采购价格(元/吨)-扣除返利销售策略及保证措施(价格,还款方式及期限,淡旺季供货保证,物流配送,其他措施)天山9.8万吨(例:32.5普袋灰,2000吨)32.5R普散65346.61吨42.5R普散29829.31吨32.5R普散276元/吨42.5R普散364元/吨年底货款余额不超过7%，常年均衡供货。屯河(例:32.5普袋灰,2000吨)年底货款余额不超过7%其他厂家1、天龙水泥厂2、7008水泥厂3123(例:32.5普袋灰,2000吨)123年底尽可能结清总量(例:32.5普袋灰共5000吨)对生产厂采购调查表(2001年)客户名称_______________________天山客户需求分析A.T.Kearney17/19185-rc5对生产厂需求调查表(2002年)2002年计划采购量(吨)2002年水泥计划采购品种及量(吨)实际采购价格(元/吨)-扣除返利销售策略及保证措施(价格,还款方式及期限,淡旺季供货保证,物流配送,其他措施)天山12.5万吨32.5普通散8万吨42.5R普通散3万吨52.5普通散1万吨当年货款尽可能结清屯河(例:32.5普袋灰,2000吨)当年货款尽可能结清其他厂家1天龙2、70083123(例:32.5普袋灰,2000吨)123当年货款尽可能结清总量(必须与总体需求调查表中数字一致)(例:32.5普袋灰共5000吨)客户名称_______________________天山客户需求分析A.T.Kearney17/19185-rc6谈判分析天山集团对客户优势劣势分析优势(即客户对天山的劣势)(例:旺季可保证供货,产品质量好,性价比高,服务好,其他天山优势)人员优势：人员素质高又有多年的工作经验；客户优势：有着广大的客户群地理优势：各站距离天山厂近都有周边。生产优势：日产量高，生产集中。劣势(即客户对天山的优势)(例:采购量大,回款好,有广大客户群,此客户拥有的其他优势)价格劣势：成本高出客户采购机制分析客户采购决定因素(即我们如何赢得客户订单)(例:价格,产品质量,性价比,供货保证,服务,物流配送,其他)–请排序价格---供货保证----性价比---服务---产品质量----物流配送客户如何决定采购价格?谁有采购决定权？谁在客户组织间有强大影响力?(请列出人名)1、客户一般货比三家，才来决定自身的采购价格。2、一般都是物资采购部门决定采购权，物资采购部门人员有相当强的采购影响，采购负责人：马国强。客户名称_______________________A.T.Kearney17/19185-rc7重要客户需求调查说明调查对象及负责人区四建物资公司亚中物流总负责人:齐新强完成时间3月20日上午12:003月20日下午-21日上午汇总3月21日下午报告A.T.Kearney17/19185-rc8天山客户需求分析项目分类项目时间2002年水泥需求总量(吨)2002年水泥主要需求品种及量(吨)在建项目(请列出)1、小西门中天广场2、汇丰园3、数码港4、西部超市5、体育馆(例:2001年3月–2003年3月)1、2、汇丰园3、数码港4、5、体育馆(例:32.5普袋灰,2000吨)32.5R复合5000吨32.5R复合5000吨42.5R普通10000吨新开工项目(请列出)1、世纪大厦23(例:2002年5月–2004年5月)123(例:32.5普袋灰,2000吨)总体需求调查表客户名称__区四建物资公司__________A.T.Kearney17/19185-rc9客户需求分析2001年总采购量(吨)2001年主要需求品种及量(吨)实际采购价格(元/吨)-扣除返利销售策略及保证措施(价格,还款方式及期限,...
