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A.T.Kearney47/1©2002讨论稿成品运输定价方法成品运输平均价格降幅计算2003年天山平均价格降幅（元/吨公里，基于2001年）=2001年天山平均价格-（2001年天山平均价格-2001年天山屯河平均价格差*60%）*（1-3%）2003年屯河平均价格降幅（元/吨公里，基于2001年）=2001年屯河平均价格*3%2002年天山平均价格降幅（元/吨公里，基于2001年）=（2001年天山平均价格-（2001年天山平均价格-2001年天山屯河平均价格差*60%）*（1-3%））*30%2002年屯河平均价格降幅（元/吨公里，基于2001年）=2001年屯河平均价格*3%*30%成品运输平均价格计算：2002/2003年平均价格（元/吨公里）=2001年平均价格-2002/2003年平均价格降幅要点：•具体定价可以考虑多方面因素给予一定比例的浮动，如针对不同的运量－但必须遵守“量大价优”的原则•必须充分利用支持数据库，不断监视总运费节省是否达到目标，并进行调整成品运输具体客户参考价格计算：2002/2003年具体客户参考价格（元/吨）2002/2003年平均价格*客户距离要点：•具体定价可以考虑多方面因素给予一定比例的浮动，如针对不同的运量－但必须遵守“量大价优”的原则•必须充分利用支持数据库，不断监视总运费节省是否达到目标，并进行调整=A.T.Kearney47/2©2002讨论稿成品运输定价方法（续）2001年2003年2002年成品运输平均价格（元/吨公里）0.501.09散灰0.5050.775袋灰0.4950.977散灰0.4950.623袋灰0.4850.51屯河0.7140.84天山散灰袋灰成品运输平均价格降幅（元/吨公里，基于2001年）0.0050.0650.0050.1130.0150.2170.015屯河0.376天山举例：屯河散灰：乌市城建股份（35公里）参考价格：（2001年运价：25元/吨）2002年，35*0.495=17.33（元/吨）2003年，35*0.485=16.98（元/吨）天山袋灰：山水公司（15公里）参考价格：（2001年运价：15元/吨）2002年，15*0.775=11.63（元/吨）2003年，15*0.623=9.35（元/吨）A.T.Kearney47/3©2002讨论稿•基于运输潜在客户群的行业，建立区域潜在客户的名录•研究潜在客户现有的物流运输状况•研究潜在客户可能存在的运输需求•了解潜在客户选择运输商的过程、关键决策者及其决策标准、流程所需工作所需成果•分析建运公司的实施能力•将客户按照其重要性和实施难度排序•相对于其他运输商，分析建运公司的优势和劣势•获取运输任务的基本数据，做总体成本测算•.针对优先客户，制定服务计划和价格，向客户提出建议方案，以期促成正式谈判•根据客户的反馈和建运公司的能力，修改服务方案和价格•组建谈判小组和确定谈判日程•在价格优势、保证服务时间、质量等方面之间，寻求最佳组合•研究潜在客户的兴趣，多次谈判直至协议达成，签订合同•确定保证合同履行的事项•根据新的需要和运输服务中发现的新的问题，对运营进行优化•建立关键业绩指标，详细记录业绩完成情况•具有运输需求的潜在客户及其决策者等相关信息列表•客户的具体需求和潜在要求报告•运输市场分析报告•重要客户排序名录•重要客户服务方案•初步价格核算•谈判具体工作日程表•初步确定双方认可的价格及折扣协议•运输合同•新的更有运营•详细的指标数据库建运公司市场调研对乌昌地区运输市场的调研将是开拓新市场的关键步骤潜在运输客户市场信息收集潜在运输客户市场信息收集进一步改进运营改进运营进一步制定运能投标策略制定运能投标策略运输合同谈判运输合同谈判