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二零零零年二月二十二日卡车业务销售效率改进中国第一汽车集团公司与竺延峰总经理的会议2A.T.Kearney37/doc.number/xx目录科尔尼公司简介一汽卡车业务现状及所面临的挑战卡车业务销售效率改进项目简介3A.T.Kearney37/doc.number/xx科尔尼公司简介4A.T.Kearney37/doc.number/xx科尔尼管理顾问有限公司是世界上历史最悠久、最具规模和最具领先地位的管理顾问公司之一公司于1926年在美国芝加哥创立至1985年以来连续十四年以两位速度增长，1998年收入超过12亿美元百分之五十以上业务在北美以外地区5000多名职员，约4000多名专职咨询顾问在全球三十多个国家设有65间分支机构在亚洲，我们通过在香港、北京、上海、东京、汉城、新加坡、吉隆坡、雅加达、墨尔本、悉尼和惠灵顿的分支机构来开展业务5A.T.Kearney37/doc.number/xx科尔尼公司拥有世界咨询行业最大、最强的汽车业务咨询能力全球汽车制造商客户选例--汽车、卡车和机动车制造商•欧宝•AlfaRomeoAutoSpA•美国汽车公司•标致汽车•BayerischeMotorenWerke•ClassOHG•戴姆勒-克莱斯勒•DafTrucks•菲亚特•福特•Freightliner,Inc.•FruehaufCorporation•通用汽车•Harnischfeger•HinoMotors•本田汽车•现代汽车公司•InternationalHarvester•五十铃法国•依维柯•Kacssbohrer•LandRoverLtd.•LeylandDafVans•MackTrucksInc.•MAN•马自达•梅塞德斯-奔驰•三菱•NavistarInternational•尼桑•OshkoshMotorTruck•雷诺•Saab•Scania•铃木•丰田•大众•沃尔沃•Weserhueue全球汽车行业领先的咨询公司之一•在过去五年中为全球汽车公司完成超过200个咨询项目•全球性客户基础•对汽车这个复杂行业中的有关战略、管理、生产、储运、产品开发和营销方面的问题有深刻、精确的认识6A.T.Kearney37/doc.number/xx科尔尼公司是最早进入中国的全球性管理顾问公司之一科尔尼公司1985年进入中国，同外经贸部合作进行一项外国投资项目的研究大中国地区公司于1992年正式成立业务增长持续高速发展•在香港、北京、上海、台北有4个办事处及分公司，同时受到公司全球，尤其是新加坡、德国和美国分支机构的支持•超过60名中、英文具佳的专业咨询顾问，广泛的客户群包括：跨国公司、投资基金、中国政府机构及企业、世界银行/国际金融公司•项目范围从业务发展到运营管理到信息技术实施、涉及广泛的行业7A.T.Kearney37/doc.number/xx我们在中国汽车行业拥有广泛的项目，涉及行业各个重要领域•业务及市场增长战略•分销战略•组织结构•合资伙伴评估及重组•业务及投资规划•合资可行性研究•市场和竞争评估•业务流程重组•运营改进•IT战略及规划生产厂•尼桑•戴姆勒-克莱斯勒•本田•菲亚特/纽荷兰•通用汽车•天津汽车工业局汽车配件•Piaggio•伊藤•亚洲战略投资•TRW•JohnDeere•PacificDunlop•德尔福•Vesteon主要项目主要客户8A.T.Kearney37/doc.number/xx一汽卡车业务现状及所面临的挑战9A.T.Kearney37/doc.number/xx中国汽车工业面临的主要问题目前情况生产能力过剩产品品种单一以价格为导向的市场竞争入关后市场开放和所带来的竞争•许可证制度的废除•价格开放•外资直接进入分销、服务和买车借贷业务未来趋势国际化的全方位竞争行业整合消费者日趋成熟而主导市场销售服务和售后服务日趋重要且成为竞争焦点，造成销售渠道和方式的演变10A.T.Kearney37/doc.number/xx中国卡车市场的需求向多元化发展特点传统中型卡车销售由三十万台年销售额逐年递减至十五万台左右，顾客渐以私人客户为主轻型车销售保持增长，主要以个体运输户为主重型车需求有所增长，但仍以国有企业和大型项目为主农用车异军突起，四百万一年的销量对轻、中型卡车市场进行冲击重型卡车竞争主要以一汽、二汽、重汽等国产产品为主，而轻型卡车则面临日本引进车型产品为主的产品竞争01002003004005006007001991199319951997中国卡车市场产量(千)重型中型轻型11A.T.Kearney37/doc.number/xx而随着市场竞争的加剧以及竞争集中于中低档产品，一汽销售公司在提高现有产品的销量和盈利的过程中将面临更大的压...