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附件2：中国第一汽车集团公司北美汽车零售和分销渠道的发展趋势议程90年代的汽车零售业所面临的挑战未来的汽车零售商准备应付挑战附件：中国的汽车制造厂和零件供应商所面临的挑战90年代的汽车零售业所面临的挑战由于竞争的不断加剧，汽车经销商的任务变得越来越困难ÏÖ×´/Ç÷ÊÆδÀ´µÄ¾ºÕùÒªËزúÆ·²»¶ÏµÄÉÌÆ·»¯ËùÓг§¼ÒµÄ²úÆ·ÎÞÂÛÔڳߴçºÍ¹¦ÄÜÉÏÇ÷ÓÚÒ»ÖÂ×÷ΪÌæ´úÆ·µÄ×îпîʽµÄ¶þÊÖ³µ¸ü¼Ó×¢ÖØÌض¨Êг¡£¬¸ü¶ÌµÄÉè¼ÆÖÜÆÚ¸üÌرðÉè¼Æ£¬¸ü¶ÌµÄÉúÃüÖÜÆÚͨ¹ýÄÚ²¿ÖØÐÂÉè¼Æ£¬¹²ÏíÉú²úƽ̨£¬Áé»îÖÆÔì¼¼Êõ£¬Õ½ÂԲɹº¼õÉٳɱ¾¼Û¸ñгµÄ¼Û¸ñÔ½À´Ô½¹óгµÏúÊÛÀûÈó΢±¡ÑÓ³¤µÄάÐÞÆÚÓ°Ïì·þÎñºÍÁã¼þÏúÊÛCarmaxµÈÕ¼ÓÐ×îºÃµÄ¶þÊÖ³µÏúÊÛÊг¡ͨ¹ýÁé»îÖÆÔì¼¼ÊõÀ´¹ÜÀí²úÆ·¹©Ó¦ÏúÊÛ¼Û¸ñ¹Ì¶¨(Èç¹û¿ÉÒÔά³ÖµÄ»°)ÓÐÕë¶ÔÐÔµÄ/Áé»îµÄ×âÁÞͨ¹ýÈϿɵĶþÊÖ³µÏîÄ¿ÒµÎñÀ©Õ¹·ÖÏú¸üºÃµÄ¹Ë¿Í·þÎñ(Lexus,Saturn)´«Í³´úÀíÉ̺ϲ¢гöÏÖµÄÇþµÀ£¬ÌØ´óµÄ´úÀíÉÌ¾¼ÍÈ˵ijöÏÖ£¬µç×ÓÉÌÎñ²»¶ÏÔö¼ÓµÄ·þÎñ±ê×¼ºÍÆÚÍûÆû³µÖÆÔ쳧²ÉÈ¡Ô¤ÏȵŤ×÷À´¹ÜÀí·ÖÏúÇþµÀµÄ·¢Õ¹OEM/¶Ô·ÖÏú»î¶¯½«Ê¹ÏúÊۺͷÖÏú³É±¾½µÍ(¿â´æ¡¢¶©Ð©µÈ)´ÙÏúÒÔÕ۾ɺͲ¹ÌùÀ´¡°ÍÆÏú¡±²úÆ·´óÁ¿µÄ¹ã¸æºÍ´ÙÏú»î¶¯£¬¾³£ÓÃÓڵͼ۸ñºÍÌØÊâ×âÁÞÂÊÐÂÓ±¡¢ÒýÈ˵ģ¬ºÃ¼Û¸ñµÄ²úÆ·À´¡°Àס±Ïû·ÑÕß¸ü¶àÓÐÕë¶ÔÐÔÊг¡ÓªÏú£¬ÀûÓÃеļ¼Êõ¸ü¶àµÄ¸ïкͳе£·çÏյĹã¸æ将来的代理制--今天讨论的课题将来的代理制--今天讨论的课题•对改变已有代理商的合同或协议的限制•最近法庭的非限制性决议•产品差别性的减少•新的销售渠道•汽车零售的毛利不断减少•零件和服务方面的竞争加剧•更多的选择•更大的灵活性•降低成本和增加价值的功能变化的紧迫性市场法律竞争性技术经济性汽车零售业所面临的挑战促使这种变化主要是由于以下五个方面的力量•顾客更多的要求•顾客消费群更加分散•市场组合的复杂性不断增加•旧货•租赁•预先谈定低价•发工资的销售人员•统一价格•不得讨价还价•大的汽车展示厅•购物环境舒适—咖啡厅—儿童看护—触摸式电脑--库存--价格•容易获得的信息•已购的车保留二天•多个品牌•详细的价格介绍—比较透明过程•技术可以接受•CarMax方式将二手车买卖与新车销售合并•在5之内所有的车全都会退还•周末和额外的时间承受能力价格谈判舒适的展示厅零售店的比较交易退货政策服务传统的新出现的•新购•高压法•使用佣金的销售人员•陈旧的展示厅•缺乏创造性•有时，展示厅的地点不吸引人•单一的品牌的车•新车的进入主要是价格机制的作用•经销商需要挑出较高的价格•非常严格•每周一至五8点到6点消费者购买的范围消费者的需求越来越高和多样化，这样就使得所需的市场的组合以及方法更加复杂汽车零售业所面临的挑战渠道和结构市场的方式问题/考虑的方面•有限的产品•完整的服务仅限在有限范围•产品的组合•完美服务多种品牌的新车•大规模•协调的过程•带折扣的整体购买(集团销售)•由中间商处理购买者•事先谈好折扣价格•用费用较低的网络/电话处理•多种品牌的旧车•大规模•协调的过程•销售人员工资，而不是佣金•利用“系统化”...