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一汽集团福建分公司访谈日期2000年3月17日访谈人许晶访谈对象刘月艳,王琦公司地址一汽集团福建分公司电话/传真0592-5633305背景解放长春车去年在福建销量为1097台,其中105为整车,其余为底盘解放在福建东部的代理网络开发相对好一些。福建西,北,南部是薄弱区域:福州和闽东-福建东北部2个原先的大代理商(一个在闽东一个在福州)在去年底的频临破产边缘,他们欠了一汽集团大笔债务,一汽集团一度决定与他们终止经营关系。据说,为了掌握本地的市场份额,现任福建经理有意重建和他们的关系南平-福建西北部一汽集团刚刚选择了一一级代理商开发这空白区域三明地区三明地区内没有合格的代理商龙阳-福建西南部当前是柳特和柳汽的市场,一汽集团多次尝试着进入但由于产品类型限制而失败(一汽集团不擅长生产实际载重大,名义载重小的大功率(>200hp)的“自卸车”备注:自卸车适用于搬运矿石,而当地的矿石业十分发达在福建没有大型代理商--从来没有代理商一次订过5辆卡车以上。要点如果一汽集团根据福建的定单把一辆卡车运到一汽集团福建仓库,但这卡车在3个月后仍留在仓库,一汽集团将减少它的促销费用以示对该分部的惩罚。为避免这部分风险,福建分部趋向于先卖掉卡车(通过定金)然后把定单送到一汽集团长春总部1一汽集团长春卡车并不适合本地的市场:福建顾客(特别是货运业主)喜欢例如8.7m,9.6的210马力量的大运量卡车。长春的7吨卡车(实际载重量9吨)的长度仅是7.6米,几乎不能被本地的用户所接受。和青岛厂相比,长春一汽集团对市场的反应太慢,这在过去几年中直接导致一汽集团产品之间内部的竞争福建一汽集团总是在处于缺乏卡车的状态,去年,我们供应的不畅为”乘龙”系列产品在市场上的成功创造了良机产品供应和广告不同步,例如,8.2m类型卡车还没被开发,而它的广告一半年以前已被推出,一直有顾客来电询问,无形中影响了一汽的信誉度每年由长春一汽集团向分公司下达的销售任务根本不科学,我们的任务以固定的比率逐年增加,一汽集团往往不根据真实的市场的真实状况调整它的计划,例如上牌限制,费改税政策,等等。2

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