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一汽江西分公司访谈日期2000年1月2日访谈人许晶访谈对象席蒙职位总经理公司地址一汽集团江西分部电话/传真0-13607098893背景在江西有4个主要的代理商,均位于南昌1.一汽集团江西南方销售公司2.江西物华联营公司3.一汽集团南昌服务站4.一汽集团江西联合销售公司.备注:江西联合欠了一汽集团长春6百万,一汽集团已经收回了一些优惠措施(例如返利政策)1999年江西的销量是2226辆。1999年江西地区的东风的销量比解放少20%。在江西的一汽集团和二汽集团的服务站数量的比率在2:8左右。（一汽集团有19个服务站其中25%之中因为管理不善而频临破产)代理关系的建立在南昌市外没有合格的一汽集团代理商,齐先生正在考虑开发3个能基本上控制省附近区域市场的新的一汽集团代理商1.景德镇代理商:席先生希望代理商的地点能帮助一汽集团在安徽和湖北附近区域掌握主要的市场(席先生把低市场渗透率归因于那里缺乏合格代理商)。他决定在景德镇选择一个原来一汽集团代理商并且使它发展成为一个“有形市场”类型代理商：其库存是直接从长春/青岛运来而非从南昌分部的卡车仓库运来。2.赣州代理商:席先生希望代理商的地点能帮助一汽集团掌握福建和广东附近区域市场。江西南部当前是二汽集团柳州东风的主要市场3.萍乡代理商:席先生希望代理商的地点能帮助一汽集团在河南附近区域获得较高的市场份额价格控制1主要销售青岛解放主要销售长春解放席先生在江西4个主要的代理商之中组织了一个定价协议,他希望制订一个大家一致同意的最低售价限制。如果4个代理商的任何一个以低于下限的价格出售卡车,它将得到惩罚(例如减少返利，终止代理,等等)席先生仍然无法控制那些在南昌外围的小代理商的出售价格竞争平头车·在江西解放“2吨王和“5吨王”占据“平头车”的主要市场份额。但是现在它集中面临“柳州二汽集团乘龙王”的竞争(价格和质量的竞争)。另外,东风的8双桥质量有了改进，现在是解放的9吨双桥产品的一个强有力的潜在竞争者尖头车“东风在江西保持了主要的尖头车市场份额，主要因为同样的类型解放卡车比东风在江西的售价高18000到20000元左右华南一些卡车制造商生产的便宜的低档的“农业卡车”从解放和东风那儿占据了可观的市场份额，因为江西顾客对定价特别敏感。“农业卡车”是解放和东风卡车的低档拷贝,“农业卡车”的价格仅仅是解放和东风产品的60%“3位1体”席先生是“3位1体”概念的倡导者席先生认为建立在一汽集团服务站的基础上的3位1体”可能是最好的解决方法，因为：不需要巨大前期投资一汽集团服务站通常对一汽集团有最为忠实且是理想的长期合作伙伴结论席先生对江西市场保持低姿态和悲观的态度,他预言在2000市场形式不容乐观，因为：逐渐改进了的东风产品及其的较低的价格所产生的竞争二汽集团的服务站能刺激销售并夺回市场份额，而一汽集团在江西的经营良好的服务站数量正在减少去年二汽集团完成了它的革新，但是一汽集团刚刚开始,今年对一汽集团的业务而言，会经历一个痛苦的时期2