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一汽集团青岛销售部访谈日期2000年3月6日访谈人王铮访谈对象江先生职位主管公司地址一汽集团青岛销售部电话/传真(0532)4816713背景关键流程主要问题结论背景.一汽集团青岛销售部是2000前青岛卡车的唯一代理。现在一汽集团青岛分公司正在加强销售,因此青岛销售部仅仅是一汽集团青岛分部下属一个大的经销商。销售部有超过150个雇员,其中有50个是销售员。在全中国它有7个办事处,各分管5个省。在1998年,销售部售出了15,000辆卡车。在1999年,销售部售出了20,000辆卡车。青岛卡车的主要市场在华南:在福建,广东,浙江,江西和山东的销售量占总量的30%关键流程据张先生说,销售联网管理是很松的。他们在中国有100个经销商,但是其中只有20-30%是很重要的合作伙伴。服务和零件:青岛工厂在全国使用一汽集团服务和零件供应网定价。定价取决于青岛厂的财务部,并由一汽集团的财务部批准.。促销:在不同的出售区域的销售员定期与经销商交流并且更新他们的新车信息/技术。主要问题青岛销售部很不情愿同一汽青岛分公司分享他们自己的经销商网络。尽管青岛分部名义上也就是他们青岛卡车的供应商和唯一的代理人,销售部能仍然直接从工厂得到卡车并进行销售。尽管表示得友好,他对敏感的问题十分警戒并且避免提及经销商的名字。1卡车改造的灵活性。张先生希望一汽集团能在卡车改造方面给他们更多的灵活性。他提及一汽不允许他们在卡车上安装襄樊桥来替代一汽桥,尽管前者在华南更受欢迎。张先生说二汽将使用更多的襄樊桥,并且在竞争中有优势。结论销售部的利益受到一汽集团决定建立青岛分部的影响,销售部正在想方设法保护自己的利益。对于他们,经销商网络仍然是一个很敏感的话题.张先生不情愿告诉我任何他们的长期,重要的经销商的名字。2

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