C-Service Station_Shanghai Diyi_0319.docVIP免费

上海一汽服务站访谈日期2000年3月19日访谈人王铮访谈对象张国荣先生职位站长公司上海一汽服务站电话/传真天山路480号200051背景关键流程/操作主要问题结论背景上海一汽第一服务站在1985年成立，母公司是上海汽车修理厂。上海一汽第一服务站的员工总数在50左右，零件销售员不到20名。去年零件销售和服务收入列表如下：保修费用300,000人民币社会维修收入2-3000000人民币零件销售3-4000000人民币总计600万人民币上海的社会维修费比其他城市要高。通常上海第一服务站按一汽集团工时收费标准收费(每小时11.7元),但有更长的工时数。如此高的价格很难为过路的卡车接受，因此上海第一服务站主要服务于本地卡车。上海第一服务站集中于本地市场的另外一个原因是它的位置。作为一个老服务站，上海一汽第一服务站坐落在城市的中心区域。外地卡车在白天不被允许走进上海市区。这样,只有在很严重并且紧急的情形下，过路的卡车才会来上海服务站寻求帮助。不同于其他城市,上海一汽第一服务站的主要顾客是有至少5辆卡车的大车队车主。据张先生说，他几乎80%的顾客是大中型车队。在1999年，上海一汽第一服务站服务的卡车中有三分之一是中型卡车，因为当年在大车队在上海购买了很多中型卡车。上海一汽第一服务站没有销售整车许可证，但是它能通过它的母公司销售卡车。然而,去年仅仅买出2辆卡车。尽管上海一汽第一服务站有从事卡车销售业务的意愿，张先生对此并不是很乐观,因为在上海已经有3个大而有力的代理商，他们有价格优势。130%的零件直接来源于上海备件中心。其余部分则是直接来自一汽集团供应商。原因是：上海备件中心部分种类不齐备。上海备件中心价格较高(通常比一汽供应商高10%)上海零件中心的交货时间是45到60天,而一汽供应商能在一个星期内交货。一汽供应商的服务较好。一些供应商能预先交付零件，有质量问题的零件可退回。张先生对销售零件业务充满信心：上海零件中心以标准价提供30%的零件。其它70%是来自一汽集团供应商。为保证质量,张先生不会进低于有标准价格10%的零件。总成的零售价比标准价格高3-5%。散件的零售价比标准价格高10-15%。张先生销售零件的利润率远高于卡车销售。他相信当零件的质量或技术含量更高时，利润甚至会更高。关键问题张先生希望一汽能更迅速地提供技术手册和零件目录。没有新车型技术手册，服务站很难开展服务零件供应既不足够也不迅速。据张先生说，一汽卡车服务部门能很容易地通过代理商得到部分需求的信息：当某个卡车开始销售时，这种车型的一些易损件可以按一定百分比生产并且交付备件中心。服务站销售卡车没有政策。张先生希望，如果一汽确实想要鼓励服务站成为3位一体的代理商，应该有一些优惠政策，因为大多数服务站都缺乏资本。结论上海一汽第一服务站的市场状况和策略与其他城市里的服务站不同。由于上海的服务费高，上海一汽第一服务站的主要顾客是本地的,有雄厚资金背景的大车队。上海一汽没有卡车销售业务，因为在上海市场上已经有了3个大代理商。2