C-Dealer_Shanghai Yiqi Sales_0228.docVIP免费

上海一汽汽车销售公司访谈日期2000年2月28日访谈人王铮访谈对象秦薏职位总经理公司地址上海一汽汽车销售公司上海欧阳路498号电话/传真(021)56716315背景主要流程/操作主要问题结论背景上海一汽贸易公司成立于1989年。一汽集团贸易公司拥有全部投资额的40%。当前上海一汽贸易公司有10余个雇员。上海一汽贸易公司去年销售了1000辆卡车和300件汽车底盘。根据秦女士的说法，卡车市场在1995陷入低谷，在1997开始复苏。目前市场正处于稳步增长。上海一汽贸易公司的大多数顾客是私人的用户,他们用卡车做货运生意。除最终用户销售，上海一汽另外50%的货物售与二级代理商。尽管秦女士明白这样会使市场陷入紊乱，但她宣称没有方法排除二级代理商这一障碍。秦女士不认为服务站应该作为一个经销商进行3位1体功能的开发，因为他们缺乏销售知识和技巧。她也不认为服务应作为经销商利润的主要来源。但她认为3位1体功能可能提高代理商的形象并且愿意对此进行投资。与二汽集团相比较,一汽集团需要更多的时间和努力才能打入上海市场。秦女士对一汽的产品，特别是一汽集团的大马力卡车充满信心。关键流程/操作交货周期如果一个顾客在仓库发现他喜欢的产品类型，他能马上开走那辆车，并不需要任何等候时间。如果一个顾客订购上海一汽没有的车型，他们请长春总部发货，运货时间在7天左右。交易记录交易和顾客信息坚持定期存档，专门有一位员工负责顾客信息的分配等文档工作。1和其他方面的关系当顾客需要服务时，上海一汽会向顾客推荐一个服务站以供其联系。但上海一汽和服务站没有直接的业务关系。秦女士宣称与另外一些上海一汽经销商的领导有“相当好”的个人的关系。在上海的经销商们达成协议，相互不涉及各自的长期客户。关键问题上海一汽贸易公司并不能控制市场上的价格战。一些代理商能甚至通过承兑汇票挣去5%折扣。上海一汽贸易公司需要一些先进的技术方法来推动他们的信息管理。二级代理商网络是很打入。二级代理商由于害怕上海一汽会直接与那些终端用户联系而不提供终端用户的任何信息。一些二级代理商隶属于大型，他们充当了那些国企或各局卡车出售的唯一网点。在1999年有超过50位外省市私人的买主从上海一汽购买了卡车。他们大多来自河南。他们在上海登记了他们的运输公司并且在上海得到卡车许可证。秦女士在建立3位1体功能方面表示有顾虑。她不认为她在维修服务上的投资将带来利润,因为上海一汽贸易公司对服务业务并不熟悉。上海一汽贸易公司希望一汽集团为他们提供在下列几个方面的培训-产品特征-竞争者产品的说明比较-销售/说服技巧结论上海一汽汽车销售公司是一个典型一汽集团专营代理商。作为在上海的最大的代理商，它对一汽集团的产品充满信心并且愿意与一汽建立长期的关系。价格战是上海一汽汽车销售公司最为担心的。2