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一汽集团浙江联合公司访谈日期2000年3月2日访谈人王铮访谈对象方明先生职位总经理公司一汽集团浙江联合公司杭州深斑路149号310015电话/传真（0571）8283798背景关键流程/操作主要问题结论背景浙江联合是一汽集团的荣誉代理商系统之一，是元通集团（该集团亦源自机电系统）的一个附属公司。元通集团另外也有专营二汽卡车的附属公司。浙江联合的注册资金在5百万人民币左右。有4位销售员和1位行政。去年,元通卖了超过1000一汽集团卡车和691东风卡车。在一汽集团卡车之中，2吨王销售了576辆(这辆卡车以它的超载性能著称)。元通销售了700辆东风卡车，另一代理商销售了的1000辆东风卡车一汽集团卡车的交货时间在7-10天左右。每卡车运费是2691+300人民币。浙江联合当前没有服务站并无意在将来建造一个。方先生认为一个服务站的投资可能很难在几年里收回。顾客清单显示，30%的客户是公司，另70%是个人。根据方先生的看法，在最近的几年里一汽集团卡车比二汽集团的车销路好一些。在1995年，一汽集团的市场份额仅仅在30%左右,但是现在，在某些地区，一汽集团已有50%市场份额。在丽水和衢州，一汽集团的卡车市场份额已高达90%。主要问题卡车的盈利不尽人意。汽车销售还有1%的利率，卡车的纯利几乎是零.在方先生承认一汽集团品牌形象较好的同时，他认为一汽集团应该对销售需求作出更积极的反应。他提及柳州汽车车厂仅仅用了一个星期就完成了2吨卡车的改造和上市。那个车型为该厂赢得了巨大回报。方先生也认为一汽集团应该调整定价，制止由“内部供应”或“抵债卡车”引起的灰色进货渠道。11997年，一汽集团出现财务困难，当一汽集团的供应商要求一汽集团支付部分欠款时，一汽集团以很低的价格卖给他们卡车，以抵现金。以这种方式总共偿还了20亿人民币。由于那些供应商想尽快出售那些卡车，他们以很低的价格在市场上出售。有些时候，价格会比代理商的价格低几千人民币，这样价格战就爆发了。方先生说他可以理解一汽集团的困难，但是有一些更好的解决方法而非损害代理商的利益。他建议：一汽集团可把所有抵债的卡车全部买给各个区域指定的一名大代理商。代理商替一汽集团向给供应商支付现金。代理商考虑到利润，他会将这些车以一个可以接受的价格出售。作为代理商，可能在这些卡车中得到更多的毛利,他可以与一汽集团分享这些好处,例如，放弃返利,等等。增加代理商网点是荒谬的。已经有太多代理商在杭州的市场上竞争。方先生认为一汽集团尽快需要精简。2