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一汽广东分公司访问日期:2000年3月13日访问者姓名:许晶被访问者姓名:李春鸣职位:总经理公司及地址:一汽广东电话/传真:0-13922739998背景1999年解放的总销售量为3000辆,2000年一汽指派要求的完成量为6370辆在广东的畅销产品“2吨王”,但由于“2吨王”在广东受到上牌限制,该产品面临来自“乘龙王子”的激烈竞争“集装箱货车”(5吨,8吨,9吨):广东拥有较长的海岸线和许多繁忙的港口,随着运输物流产业的发展,低价的解放集装箱货车近来来日益受欢迎要点在广东能够得到可翻转卡车的“有型市场”经销商有9个,但他们在以下几个方面表现不佳:支付可信度低:大多数“有型市场”经销商不准时支付周转车的款项,追索工作是费时费力的,约占去了地区经理30%的时间品牌忠诚度低:大多数“有型市场”经销商同时销售解放和东风卡车,他们根本不关心解放的形象构筑“有型市场”的经销商还积极参加了广东地区的价格竞争——他们善于权衡他们的优势(相对充裕的周转车库存)来进行价格竞争以上这些严重地损害了建立“有型市场”的最初构想,再加上一些只关心短期利益的经销商,广东市场秩序被严重搅乱李经理决定按三个标对所有“有型市场”/经销商进行评比分级,从而重建广东目前的销售网络:销售量支付可信度1品牌忠诚度和形象构筑“有型市场”/经销商将被分为三个等级,一汽广东将对第一等级的经销商予以支持,而终止与第三等级“有型市场”/经销商的代理关系在一汽解放的销售网络中售后服务是一薄弱环节(至今没有成熟的“三位一体”业务),这一短处将对广东解放的可持续成长形成巨大的负面影响。李先生认为“三位一体”是将来卡车发展的一个必然趋势,他将终止部分没有卡车销售功能(没有能力销售卡车)的服务站以及部分拒绝建立服务维修功能的经销商2000年总体网络发展计划:提高珠江三角洲的销售网效率在广东西部拓展销售网络(如湛江、阳江)在广东东部建立销售网络(目前粤东还没有代理商)2

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