CJ-Guangxi_FAW_0315.docVIP免费

一汽广西分公司访问日期：2000年3月15日访问者姓名：JaneXu被访者姓名：白宇军职位：总经理公司及地址：一汽广西电话/传真：0-13507710715背景广西有3个主要的解放经销商（一级），全部位于南宁广西解放卡车贸易有限公司——它是一个“有形市场”经销商，只销售解放卡车。它的二级销售网主要位于南宁。去年的销售量为743辆。它为最终用户提供分期付款服务广西汽车联合公司——一个具有沉重经济负担的国有企业。1999年的解放销售量为60辆左右；由于它欠一汽大笔债务，一汽没有终止它的经销权（欠一汽人民币400万，欠一汽广州部件中心200万人民币）。终止经销权的话将无法取回欠款广西机电设备公司——它销售所有种类的汽车（主要是轿车）并有一发展良好的销售网，但该网并非用于卡车销售。基本上，它缺乏品牌忠诚度，哪里有更多获利机会的话它就会转而投资于其他品牌。1999年的销售量为100辆（青岛和柳特卡车）竞争广西市场的竞争实质上是一汽和二汽柳汽之间的竞争柳汽在竞争中的优势1.“乘龙”卡车在上牌申请上获得特权柳汽乘龙9吨卡车可申请4吨执照，2-5吨卡车可申请1.95吨执照。较小的执照运载能力每年至少可节约30,000到40,000人民币的通行税除非我们同当地的汽车管理所建立起一个“良好的”关系，一汽的产品无法获得相同的待遇2.“乘龙”产品的定价更具吸引力：“乘龙”的销售返利最多可达到5%而一汽的为3%1“乘龙”的单位返利为人民币2,000，无附加条件；一汽的为0.8%到1%。此外，据说2000年二汽柳汽将同其每一个主要经销商签订秘密的返利合同，这对于经销商而言则具有“特大的吸引力”“乘龙”的运输费用全免，而我们每辆得付人民币2,691（运输费将直接反映在零售价中）3.销售方式更为灵活柳汽向经销商提供分期付款服务，而一汽没有4.较好的装配部件选择例如，为那些用于长途运输的卡车，“乘龙”产品配备16层的轮胎，而大多数一汽的卡车使用的是14层轮胎，因此顾客日后得自己换胎，费用大约在人民币3,000关于竞争的建议一汽应帮助柳特与柳汽竞争，因为：柳特可以同柳汽一样享受当地优惠政策同一汽长春比较，柳特有更多的产品优势市场趋势目前广西新卡车的平均需求量为2,500到3,000。没有当地政府限制的话（卡车生命周期被当地政府延长了2到4年），广西新卡车的需求量将达到每年5,000由于错过了“西部开发”这个机遇（广西不在西部开发省分的名单内），这几年广西卡车的需求量不会有一大飞跃客户服务广西总共有10个客户服务站（另外2个将很快建成）。据白先生说同江苏、上海相比广西的服务水平较低，主要问题是：没有充足的部件库存资金能力弱技术有待提高2