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一汽武汉联合有限公司访谈时间:2000年3月8日被访人:毛红巽职位:副总经理公司/地址:汉西新河村武汉430000访员:王铮电话/传真(027)83885512背景主要流程es主要问题结论背景武汉联合建于1987年,目前有3位解放卡车服务的全职员工。总投资300万元。由于公司将其销售网撤至河北,一汽近来的销售有所下降。年(销量)中型轻型97392187983032919912223400(目标)共40081%是直接对最终用户的。80%的最终用户是个人用户每辆卡车毛利1000元左右。净利润每辆170元.未来计划武汉联合计划将公司上网,使客户便于查询并为未来的电子商务做准备武汉联合计划在年内成为“四合一”的代理商,并占用一块卡车工厂/仓库用地。由于公司能免费得到土地和设备,总投资约200,000元。主要流程武汉联合每周有两次报纸广告和一次电视广告武汉联合有28家二级销售商,二级销售商和武汉的关系较松散。武汉联合每月供给二级销售商指导性价格目录。.1有3个业绩指标用来评估销售人员:销售量,销售总收入和净利润。武汉联合为每个销售人员制定指标,将其和销售人员收入挂钩。目前周转卡车的存货为50辆左右主要问题用户对一汽看法质量高价格较高,特别是与当地楚风卡车相比。楚风的价格是60,000-70,000而一汽是90,000由于武汉联合的市场环境不好,尽管公司尽了努力但卡车销售不多。武汉联合对一汽对他们的工作不予认可而感到不满。目前武汉联合欠一汽1千1百万元帐款。.大部分欠款已有四到五年帐龄,形成原因不明武汉正在逐步追回欠账。如,他们从以前的合伙人处追回了价值400万元的ABS零件,并愿将其还给一汽.目前公司每年还一汽200万元。.结论作为一汽在武汉最大的代理商,武汉联合正在河北逐步建立一汽的形象。尽管市场竞争激烈,武汉联合仍对一汽卡车的未来充满信心并愿意追加投资。武汉联合是理想的一级代理商。2

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