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一汽集团湖南公司访谈日期：2000年4月26日访谈人：许晶访谈对象李秋国，总经理将黎明，业务经理单位和地址一汽集团湖南公司电话/传真0-13607435355/13908450282要点销售目标设定和实现1999年湖南的解放卡车销量1060，东风40002000年湖南销售的目标是1500辆，一汽集团制定目标的依据是1999年1060辆的销售原来青岛厂的经销商加入了长沙的网络，去年的销量是240辆估计会有200辆的需求增长200辆的需求增加是个粗略估计数字，未经过市场调查总计:1500辆当分公司收到销售指标时，基本上都会与长春总公司有一个月的争论过程，湖南的销售指标太高。接受销售指标后，一汽湖南把任务分给主要经销商，长沙的3家经销商2000年销售目标为：一汽贸易湖南联合公司,2000:600;(1999:390)湖南一汽贸易责任有限公司,2000:550(1999:261)一汽长沙维修站,2000:300(1999:204)一汽湖南分公司为经销商设定销售目标的依据是：经销商去年的销售业绩衡量年销售业绩主要看销售数量，也考虑经销商的员工素质，组织结构30%预计需求增长(也是粗略估计)强烈提意解放卡车实施独家代理制。在长沙的3家经销商中，现在没有一家独家代理解放卡车，他们多少会倾向于销售更多的轿车，因为轿车的利润较高。去年，3家主要经销商完成了80%的销售任务。1网络发展不平衡的经销网络：湖南的4大经销商有3家位于长沙，这造成一些湘西和湘中的用户去邻近的省购买（如湖北，江西）。目前还没有在湘西和湘中找到合适的代理商，选择标准是：资本>=300万元(这地区的多数经销商只有40-50万的资本)场地2000m2至3000m2一汽湖南分公司倾向于请长春的经销商到湘西和湘中建销售网经销商潜力的衡量是否有资深销售员是评价经销商潜力的最重要因素。所以，他们认为一汽湖南销售公司和一汽湖南销售有限公司将来会比一汽长沙维修站做得更好，因为后者没有有经验的销售员——维修站的销售员以前多为修理工，虽然他们对卡车零部件了解的更多，但不能弥补他们在销售经验上的不足竞争解放卡车在湖南市场最大的威胁是东风改装车。湖南有几百家东风卡车改装厂，用户可以要求他们按自己的意愿组装零件，而且在湖南申请上牌也方便（在其他省，这样的卡车不能申请牌照，原因是东北过度改装的卡车往往不安全）2