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访谈记录访谈日期：2000年2月28日访谈人：潘建访谈对象：代明东单位：一汽销售公司辽宁分公司职位：总经理电话：024-24857312背景：辽宁分公司在一汽销售公司东北分公司的基础上建立，东北分公司有员工38人。辽宁分公司现有员工5人。1999年解放卡车的总销量5500辆，2000年的计划是7500辆。组织结构：经理(1),销售(2),计划,现场服务代表(1)销售渠道：辽宁有5家一汽的经销商，最大的2家占领了90%的销售量：经销商销量(1999)辽宁一汽销售公司2600大连柴油发动机厂销售公司2400东北汽车销售公司200辽阳汽车进出口公司100大连巴士厂销售公司200对5家经销商的评语：辽宁一汽销售公司过去三年中成长很快，积极开拓市场大连柴油发动机厂销售公司是一汽集团的柴油发动机供货商，一汽用卡车付款。公司大多销往辽宁以外。东北汽车销售公司几年前曾达到1000量的成绩，由于管理不善业务下滑很大。辽阳汽车进出口公司和大连巴士厂销售公司都是一汽供货商的子公司。渠道管理计划：打算盯住头两家经销商，给他们优惠待遇，帮助他们发展成“四合一“。同时，打算发展一些汽车销售公司为零售商，建立二级销售渠道，从上述2家经销商处定货。渠道激励：年终返利年终返利是保密的，范围1到2%。衡量标准是销售量，市场发展行动以及是否遵守一汽的政策。维修网络：辽宁现有27家维修站，3家在沈阳。所有的维修站在省内均匀分布，根据一汽的规定，2家维修站之间的最长距离为60公里。199719981999维修站数222427维修站的利润主要来源于3部分：1.一汽的三包维修2.社会维修3.卡车零部件销售有些维修站也卖卡车。竞争：竞争对手产品优势缺点金杯轻型卡车本地公司，政府保护东风中型卡车销售政策灵活维修站少，卡车零件短缺斯太尔重型卡车质量好价格高据说，1999年，辽宁市场售出1000辆东风车。结论：目前，一汽在辽宁的卡车时市场有绝对的领先地位，80%的市场份额。造成现在情况和结果的原因有三：1.相比一汽，东风的销售渠道不稳定，也不强2.顾客维修和购买零部件不方便3.辽宁有很多一汽的零部件供货商，一汽很容易通过这些供货商销售卡车。专注4个领域开发市场：1.通过银行的购车贷款措施，阻止本地顾客去长春购车2.发展大客户3.在一汽的零部件配套上中发掘更多的销售渠道4.加强售后服务